Na pewno wrócimy
Z Krzysztofem Michalikiem, nowym dyrektorem zarządzającym DAF Trucks Polska rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Co dzieje się z DAF-em w Polsce? Spadek z samego szczytu, zajmowanego przez lata, na trzecią pozycję, teraz na piątą, co prawda dwa samochody za Mercedesem, ale nie jest to pozycja na podium.
Krzysztof Michalik: – Z DAF-em nie dzieje się nic złego, to mogę zapewnić. Wchodzimy w nowy rok z nowymi modelami, bardzo dobrą ofertą i rozbudowaną siecią dealerską. A odnosząc się do piątej pozycji w 2024 roku, oczywiście mogę przyznać, że nie jest to miejsce, które nas satysfakcjonuje.
JD: – Tylko układy wtryskowe w autach nowej generacji tak zaszkodziły?
KM: – To stwierdzenie zbyt ogólne. Przede wszystkim chcę raz jeszcze podkreślić, że tematy techniczne nie dotyczyły wszystkich klientów, a tam gdzie wystąpiły usterki układu wtryskowego, działaliśmy skutecznie i nie zostawiliśmy żadnego klienta bez wsparcia. Temat ten, myślę, mamy już zamknięty. Zarówno my, producenci pojazdów użytkowych jak i klienci mamy za sobą trudny rok, co również nie było bez znaczenia dla samego rynku pojazdów ciężarowych.
JD: – Czyli układy wtryskowe są już lepsze?
KM: – Pod koniec trzeciego kwartału ubiegłego roku wprowadziliśmy kolejną generację pojazdów, w której między innymi zmodernizowaliśmy układ napędowy czy zaproponowaliśmy szybsze przełożenia. Wdrażając te rozwiązania mamy prawo sądzić, że modele z roku 2025 spełniają nie tylko oczekiwania naszych klientów, ale również wymagania dotyczące redukcji CO2 i Vecto. Nasze ciągniki w standardzie jak i w lowdecku dziś są w klasie trzeciej opłat drogowych, co sprawia, że jesteśmy konkurencyjni.
JD: – Pomijając już problemy techniczne, DAF-a dotknęły też ogólne tendencje rynkowe?
KM: – Nie jesteśmy odseparowani od rynku, sytuacja gospodarcza, wysokie koszty prowadzenia firm miały ogromny wpływ na podejmowanie decyzji zakupowych naszych klientów. Sama końcówka roku była rozczarowaniem, jeżeli chodzi o wielkość rynku. Spodziewaliśmy się w ostatnim kwartale odbicia, związanego z większymi zakupami pod koniec roku, ale ono również nie nastąpiło.
JD: – A są jakieś optymistyczne wieści?
KM: – Widzimy pewne ożywienie, obserwujemy również powrót do transportu krajowego, ale poczekajmy do końca pierwszego kwartału. Mamy nadzieję i jesteśmy przygotowani, że rynek w tym roku zacznie się poprawiać, a nasi klienci chętniej będą podejmować decyzje zakupowe.
JD: – W ogóle jest pan odważny. Jest pan doświadczonym managerem, bez wątpienia, lecz w „ciężarówce” pan wcześniej nie pracował?
KM: – Nie pracowałem, ale całe moje życie to motoryzacja, samochody, biznes motoryzacyjny. Ostatnie lata w Bridgestone byłem bardzo blisko rynku transportowego, wręcz bezpośrednio. Byłem odpowiedzialny za opony do samochodów ciężarowych, do autobusów, a więc branża pojazdów użytkowych nie jest dla mnie nowością.
JD: – Jeżeli sprowadza się wysokiej rangi managera z zewnątrz, może to oznaczać, że firma wymaga sanacji i że daje się tej osobie wolną rękę? Jakie zmiany następują i co to oznacza dla Waszych klientów?
KM: – Przed przyjściem tutaj zadawałem pytania moim obecnym szefom z Holandii, co się dzieje, dlaczego takie spadki, z czego to wynika, czy to może kwestia spraw organizacyjnych? Usłyszałem w odpowiedzi, że na pewno nie chodzi o załogę. Mogę potwierdzić, że pracuje tutaj zespół znakomitych fachowców, perfekcyjnie znających i rynek, i klientów, i dealerów. Nie ma absolutnie żadnej potrzeby zmian organizacyjnych, rewolucji wewnątrz firmy. Na pewno mam swoje spostrzeżenia, jak każda osoba przychodząca z zewnątrz, związane z procesami, które tu się odbywają, z podejściem do sprzedaży, sposobami ofertowania. Niektóre obszary możemy bardziej wykorzystać. Nowe spojrzenie daje szansę otwarcia się na nowe rozwiązania. Bardzo ważna w tym wszystkim jest kooperacja z dealerami, sprzedaż DAF-a odbywa się przecież poprzez niezależnych dealerów. Dealerzy są z nami od lat, bardzo dobrze znają swoich klientów i obszary, w których działają, są przygotowani do sprzedaży. Motywacja nie spadła, jeśli chodzi o odbudowanie pozycji marki DAF. Warto dodać, że mamy rozbudowaną sieć dealerską nie tylko w Polsce ale w całej Europie, z którą nasi partnerzy współpracują na co dzień.
JD: – Jak odzyskać dawną pozycję, a przynajmniej na podium naszego rynku?
KM: – Kompleksową oferta przygotowaną dla każdego klienta. Naszą siłą jest, tak jak podkreślałem, profesjonalna i rozbudowana sieć dealerska, produkt dopasowany do warunków rynkowych oraz zespół, który pracuje od lat w tym biznesie. Natomiast na pewno cena nie jest elementem, którym my chcemy grać. Istnieją inne elementy jak chociażby jakość obsługi klienta, zapewnienie odpowiedniego serwisu. Jesteśmy przygotowani do rozmów z klientami, chcemy pozyskać nowych i to o co mogę być spokojny, to że będziemy w każdych negocjacjach. Tak właśnie chcemy odzyskiwać udziały rynkowe.
JD: – Wspomniał pan o odzyskiwaniu klientów, z tym że jest taka tendencja, że leasingi są dłuższe niż kilka lat temu.
KM: – Zgadza się. Korekta rynku w ubiegłym roku pokazała, że wielu klientów czekało, obserwowało, co się wydarzy. Musimy wspomnieć o wyśrubowanych normach emisji CO2, VECTO i opłatach drogowych. Nasza nowa generacja pojazdów DAF jest w klasie trzeciej, czyli najbardziej korzystnej dla pojazdów napędzanych dieslem. Cykl eksploatacji pojazdów wydłużył się, ale klienci chcąc być konkurencyjni będą zmuszeni, prędzej czy później, dokonać odświeżenia flot.
JD: – Podwozia, tutaj DAF ma spore pole do popisu, choć wiadomo, że wolumeny są mniejsze niż w ciągnikach na trasy.
KM: – W ostatnich latach DAF Trucks Polska wykonało dużo pracy w tym segmencie. Nasz program Ready to Go przyniósł już rezultaty, a nadal będziemy go kontynuować. Widzimy, że właśnie w tym segmencie dostępność zabudowanych aut „od ręki” sprawdza się najlepiej. Przez lata DAF kojarzył się z ciągnikiem siodłowym, głównie na dalekie trasy, dziś jest już inaczej. Przekonaliśmy naszych klientów, że nasze rozwiązania w pojazdach przeznaczonych do segmentu budowlanego, specjalistycznego sprawdzają się, a oferta jest konkurencyjna. To rynek perspektywiczny, który będzie nadal się w Polsce rozwijać. Spodziewamy się nawet, że w kolejnych latach udział sprzedaży podwozi do ciągników siodłowych zdecydowanie wzrośnie. Ta dywersyfikacja nastąpi, a my jesteśmy na to przygotowani.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
