Zwiększamy udziały
Z Clausem Wallensteinem, dyrektorem zarządzającym MAN Truck & Bus Polska rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Jak ocenia pan tegoroczne wyniki MAN-a na polskim rynku? Trzecie miejsce za okres styczeń-sierpień w kategorii powyżej 16 ton DMC i pierwsze w sierpniu.
Claus Wallenstein: – Zwiększamy konsekwentnie nasze udziały w rynku od początku roku i jak widać po wyniku sierpniowym – jesteśmy skuteczni. Warto zwrócić uwagę na fakt, że rynek od kilku lat jest niestabilny. Po rekordowym roku 2023 odnotowujemy 21 procent spadku w roku 2024. Różnie zachowują się również branże. Przykładowo rynek ciągników odbudowuje się, natomiast obraz rynku dobrze oddaje sektor budowlany, który jest nieprzewidywalny – dobre miesiące przeplatają się ze złymi. Jeśli chodzi o MAN-a na polskim rynku, to sierpień nie był naszym ostatnim słowem.
JD: – Zapewne kłopoty z dostępnością nowych pojazdów to już przeszłość? IIe miesięcy teraz czeka się na zamówionego, nowego MAN-a?
CW: – Jesteśmy w stanie wyprodukować pojazd szyty na miarę dla klienta w ciągu dwóch miesięcy, ale z myślą o potrzebach klientów mamy również szybciej dostępne, najbardziej typowe pojazdy.
JD: – Jakie wskazałby pan główne cechy ciężarówek MAN-a? Czy klientów zdobywa się tylko zaletami samochodów?
CW: – MAN-a wyróżnia przede wszystkim szeroka oferta produktowa: tonaż od 7,5 do 50 ton DMC, pełna gama napędów od silnika wysokoprężnego, poprzez elektryczny aż po wodorowy. Portfolio produktowe obejmuje duży wybór różnych kombinacji w zakresie na przykład przeznaczenia pojazdu, mocy silnika, rodzaju kabiny, rozstawu osi, formuły napędu (od 4x2 do 8x8), wysokości konstrukcyjnej (normalna, średnia, wysoka), typu zawieszenia (resorowe, powietrzne) czy też rodzaju osi (hipoidalne, planetarne). MAN jest wzorem w kwestii kompetencji napędu na wszystkie koła. Do wyboru jest konwencjonalny dołączany albo stały napęd na wszystkie koła lub hydrostatyczny napęd kół osi przedniej MAN HydroDrive, dający większe możliwości trakcyjne pojazdom eksploatowanym okazjonalnie w warunkach pozaszosowych. Istotne są również takie zalety jak zaawansowana efektywność i ekonomiczność pojazdów z napędem konwencjonalnym (szczególnie w ruchu dalekobieżnym), gwarantująca niskie zużycie paliwa i emisję CO2, efektywny układ przenoszenia napędu, szeroka oferta silników, skrzyń biegów i osi napędowych, MAN EfficientCruise z PredictiveDrive – tempomat wspomagany przez GPS, optymalna aerodynamika czy MAN OptiView (system kamer zamiast lusterek). Niezwykle ważnymi aspektami są także komfort i praktyczność ciężarówek MAN-a. Charakteryzuje je nowoczesny design, przestronność, funkcjonalność i wysoka jakość materiałów wykończeniowych kabin, postrzeganych jako wygodne miejsce do pracy i odpoczynku, zapewniające ergonomiczną i łatwą obsługę. Na uwagę zasługują ponadto nowoczesne technologie i innowacyjność, na które składają się między innymi zaawansowane systemy bezpieczeństwa i wspomagania kierowcy, cyfrowy zestaw wskaźników, system multimedialny z kolorowym wyświetlaczem 12,3”, system MAN SmartSelect zapewniający obsługę infotainment zoptymalizowaną pod kątem samochodów ciężarowych czy MAN DigitalServices / MAN Now. Dla wielu naszych klientów istotna jest łatwość montażu i obsługi zabudowy, w tym optymalna podstawa techniczna do montażu nadwozi, MAN EasyControl (panel na drzwiach kierowcy do obsługi trzech indywidualnie zaprogramowanych funkcji) czy Application Fit (interfejs cyfrowej wymiany danych z nadwoziem).
Zalety samochodu są bardzo ważnym elementem branym pod uwagę przez klienta podczas podejmowania decyzji o zakupie, ale liczy się przede wszystkim kompleksowa oferta rozwiązania transportowego. Poza odpowiednim produktem bardzo ważne jest zapewnienie klientowi dodatkowych usług takich jak: finansowanie zakupu, BuyBack, Trade-in, kontrakty serwisowe, wydłużona gwarancja oraz inne usługi posprzedażowe (MAN DigitalServices, MAN Now).
JD: – Cały polski rynek ponad 16 ton DMC skurczył się od stycznia do sierpnia o ponad 20 procent. To zapewne więcej niż ktokolwiek się spodziewał, dlaczego tak się dzieje?
CW: – Owszem, spodziewaliśmy się takiej korekty rynku. Głównym powodem jest sytuacja ekonomiczna w Europie. Polska jest europejską potęgą jeśli chodzi o transport, mniej przewozów oznacza mniejszy popyt, a więc i mniejszą sprzedaż. Nawiasem mówiąc, mieliśmy przez trzy kolejne lata z rzędu (od 2021 do 2023) najwyższe wyniki w historii.
JD: – Przewoźnicy narzekają na spadek obrotów, polski eksport i import spadł znacznie w pierwszym półroczu. Będzie recesja w transporcie drogowym, zwłaszcza międzynarodowym, może kryzys?
CW: – Recesję już mamy, ale najgorszy okres jest już chyba za nami. Klienci potrzebowali trochę czasu na dostosowanie się do nowych warunków rynkowych. Myślę, że korekta rynku już nastąpiła. Profesjonalnie działające firmy pozostaną na rynku i myślą już o 2025 roku.
JD: – Samochody używane. Byłem dwa lata temu na otwarciu centrum sprzedaży używanych pojazdów MAN Top Used w Wolicy. Jak się ten biznes rozwija, skąd pozyskujecie pojazdy do sprzedaży?
CW: – Nasze nowe centrum TopUsed w Wolicy jest pierwszym wyborem dla naszych klientów, z szeroką gamą używanych ciężarówek i pełnym portfolio rozwiązań biznesowych: finansowaniem fabrycznym przez MAN Financial Services, gwarancją na pojazdy używane oraz kontraktami naprawczymi i konserwacyjnymi. Większość naszych pojazdów pochodzi od naszych klientów, którzy kupili nasze nowe ciężarówki, używali je i serwisowali przez okres 24, 36 lub 48 miesięcy. Oferujemy naszym klientom umowy BuyBack, które pomagają nam w zakresie odkupu tych pojazdów.
Wszystkie nasze ciężarówki mają bardzo wysoki standard przygotowania. Dla naszych cenionych klientów końcowych oferujemy pojazdy, które otrzymują nasz znak jakości: Checked, Certified and Trusted i dla których jesteśmy w stanie zaoferować dodatkową gwarancję na używane ciężarówki do 24 miesięcy.
JD: – Elektromobilność. Na razie idzie w Polsce jak po grudzie. Czy w ogóle ma sens? Przewoźnicy w Polsce uciekają od e-trucków jak diabeł od święconej wody. I tak mają dużo problemów na głowie, a tu jeszcze BEV-y.
CW: – Kwestie opłacalności pojazdów elektrycznych należy rozpocząć od określenia zastosowania. MAN eTruck już dzisiaj osiąga zasięgi na jednym ładowaniu rzędu 400 do 600 kilometrów, więc wykorzystanie go w branży komunalnej, dystrybucji, a nawet transporcie krajowym jest realne. W przypadku transportu międzynarodowego największym utrudnieniem jest brak publicznie dostępnej infrastruktury ładowania przeznaczonej dla pojazdów ciężarowych. Jako producent pojazdów użytkowych zadbaliśmy o to, aby nasz eTruck był w stanie naładować się z bardzo wysokim natężeniem prądu wynoszącym 1000 amper, co odpowiada mocy 750 kW przy standardzie MCS. Oczywiście dostępny jest również dobrze znany standard CCS, którym można ładować z mocą do 375 kW, ale przeznaczone dla eHDV stacje ładowania o takiej mocy w Polsce można policzyć na palcach jednej ręki. Niemniej, pozostałe zastosowania są możliwe do wykonania już dzisiaj, jednak nadal potrzebne są dodatkowe elementy wsparcia podobne do tych, które od lat występują już na Zachodzie. Wstępne pobudzenie rynku eHDV wymaga wprowadzenia dofinansowań, które zostały zapowiedziane w styczniu 2024 roku, ale do tej pory nie został uruchomiony nabór. Ta sytuacja powoduje niemalże kompletne zamrożenie rynku, ponieważ przewoźnicy wstrzymują się z decyzjami zakupowymi w oczekiwaniu na dofinansowania. Kolejna kwestia, która wpłynęłaby pozytywnie na całkowite koszty posiadania (TCO) pojazdu elektrycznego to dywersyfikacja opłat drogowych, z uwzględnieniem zerowej stawki dla pojazdów zeroemisyjnych. Taki mechanizm funkcjonuje obecnie w Niemczech i kilku innych krajach Unii Europejskiej i ma znaczący wpływ na opłacalność zeroemisyjnego transportu ciężkiego. W Polsce z miesiąca na miesiąc widzimy rosnące zainteresowanie przewoźników elektrycznymi pojazdami ciężarowymi, jednak zdecydowana większość naszych klientów czeka na oficjalne ogłoszenie programu wsparcia do zakupu i leasingu zeroemisyjnych pojazdów kategorii N2 i N3.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M nr 10/2024
TekstL Jacek Dobkowski
