Marka i jakość
Z Wojciechem Rzewuskim, dyrektorem generalnym Manitou na Europę Centralną i Południowo-Wschodnią, dyrektorem zarządzającym Manitou Polska rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Jest pan szefem Manitou w Polsce, ale i w kilkunastu innych krajach Europy.
Wojciech Rzewuski: – Tak, jestem odpowiedzialny za biznes Manitou nie tylko w Polsce, również w Europie Centralnej, krajach bałkańskich i Turcji, łącznie 18 państw. Oddział polski, w którym się znajdujemy, odpowiada za Polskę, Czechy, Węgry i Słowację. Drugi zespół mamy w Rumuni, zajmuje się krajami bałkańskimi i Turcją. Sprzedaż Manitou odbywa się przede wszystkim – nie wyłącznie – przez sieć autoryzowanych dealerów. To jest nasza strategia, nasz kanał dystrybucji. Sprzedajemy też czasami bezpośrednio do bardzo dużych, kluczowych klientów, budowlanych, z którymi mamy umowy międzynarodowe.
JD: – A co jest głównym produktem?
WR: – Głównym produktem i core biznesem Manitou są ładowarki teleskopowe, w szerokim pojęciu, sztywnoramowe i obrotowe. Z ładowarek teleskopowych Manitou jest znane, z tego wyrosło. Manitou działa na płaszczyźnie rolniczej, budowlanej, przemysłowej. Mamy więc sprzęt o wysokości podnoszenia od 4 do 35 metrów, o udźwigu od 2 do nawet 40 ton. Gama produktowa jest bardzo szeroka. Mamy w Polsce sieci oddzielnych dealerów dedykowanych do rolnictwa i dedykowanych do budowlanki. Są jeszcze dealerzy sprzedający przemysłowe wózki widłowe. Rolnictwo jest specyficzne, bo klient przeważnie kupuje wszystko w jednym miejscu, i traktor, i maszyny towarzyszące, i ładowarkę teleskopową, zazwyczaj od dystrybutora maszyn rolniczych. Do budowlanki sprzedajemy również maszyny obrotowe, ze stabilizatorami, z wciągarką linową, z koszem do podnoszenia ludzi. Tych produktów jest bardzo dużo.
JD: – Jak pan wspomniał, rolnicy są przywiązani do sprzedawców, dealerów.
WR: – Taka jest specyfika. Z tytułu zaufania, które buduje się latami, z tytułu odległości, czy serwisu który też jest niedaleko. Klient budowlany – zupełnie odwrotnie, kupuje wszędzie, nawet za granicą. Bo jest odważny, bo działa bardzo szeroko, bo porusza się po całym kraju i za granicą ze swoimi kontraktami. Czasami kupi przez internet używaną maszynę, nie widząc jej. To są inni klienci i inni dealerzy, o odmiennej strategii działania, handlowcy są inni.
JD: – Który klient, rolniczy czy budowlany, jest cenowo bardziej wymagający? Czy można to określić?
WR: – Trudne pytanie. Kiedyś powiedziałbym, że zdecydowanie klient budowlany, który dużo więcej szukał w internecie, który dużo więcej porównywał, który był w stanie „wykopać” oferty z zagranicy. Mamy świadomość, że taki klient jest w stanie wyszukać maszynę w internecie, jutro wsiąść w samochód i po nią pojechać za granicę. Był to klient bardziej wymagający, doinformowany. Dzisiaj to już się zaciera, dzisiaj klient rolniczy coraz częściej jest równie dobrze poinformowany i odważny. Wchodzi nowa, młoda kadra, ona coraz częściej decyduje. Nowe pokolenie dużo bardziej biegłe w wyszukiwaniu ofert, w oglądaniu filmików na Youtube, gdzie są porównywane maszyny. Dzisiaj klient rolniczy, jak przychodzi kupić maszynę, często gęsto wie o niej wręcz tyle, co handlowiec. Dopytuje o szczegóły, negocjuje tylko cenę. On wie, czego chce, jaką maszynę, jakie opcje, jest 100-procentowo przygotowany, czytał, widział filmy, opinie. Kiedyś handlowiec tłumaczył, co można dobrać, co poleca, co sugeruje. Rynek zmienia się bardzo mocno.
JD: – Zmienia się też w stronę przejścia z posiadania na użytkowanie?
WR: – Temat najmu się rozwija, również w rolnictwie, gdzie jeszcze siedem-osiem lat temu w tym segmencie był znikomy. Rolnik chciał mieć wszystko na podwórku. Dziś coraz więcej spotykamy się z tym, że nasi autoryzowani dystrybutorzy mają mniejsze lub większe floty maszyn do najmu. I sezonowo podnajmują zarówno traktory, jak i ładowarki teleskopowe, na tydzień, na miesiąc, na dwa. Przykładowo do zbioru balotów, bo rolnik może mieć jedną ładowarkę, ale podczas zbiorów potrzebuje trzy. Na co dzień jedna mu wystarczy, ale trzeba zdążyć, póki jest pogoda. Wcześniej wynajem dotyczył tylko budowlanki, teraz w rolnictwie najem zaczyna coraz prężniej funkcjonować.
JD: – Niezależnie od klienta na pewno szalenie ważny jest serwis?
WR: – Szalenie. To jest absolutnie topowy i kluczowy czynnik i argument do budowania prestiżu, do budowania szacunku dla marki, opinii o marce. Gdzie jest ważniejszy, w rolnictwie czy budowlance? Nie da się tego powiedzieć, zarówno tu i tu. To zależy od klienta. Bo jeśli to jest klient rolniczy, który ma ładowarkę do obsługi trzody czy krów, to jak maszyna stanie, jest tragedia. Trzeba działać „na sygnale”. Jeżeli rolnik nie ma hodowli, to mamy troszkę większy margines czasu. Znowu u klienta budowlanego, jeśli ma kontrakt, awaria również wymaga szybkiej reakcji. Często są kary umowne dla autoryzowanego serwisu, związane z szybkością jego działania. Serwis dojeżdża do klienta, robi naprawę na miejscu, albo zwozi maszynę do siebie i wykonuje wszystko w warsztacie, zależnie od skali problemu.
JD: – Domyślam się, że serwis Manitou działa sprawnie, jak na markę premium przystało.
WR: – Zawsze może działać lepiej, bo nigdy nie jest aż tak szybko, jakby klient marzył. Czasami są poważne naprawy, które wymagają zamówienia części i maszyna musi mieć przestój. Dealerzy mają dużo części na stanie, z doświadczenia wiedzą, co rotuje, co może się wydarzyć. Zdarza się, że trzeba czekać dobę, żeby część przyszła z Francji, z siedziby głównej, w Ancenis, tam jest główny stok dla całego świata. Część zamówiona do godziny 12 jutro w południe jest w Polsce. Działa to błyskawicznie, perfekcyjnie. Od kilkunastu lat mamy w Polsce, tu gdzie jesteśmy, w Sękocinie Starym, centrum szkoleniowo-techniczne. Rocznie szkolimy kilkuset mechaników z autoryzowanych serwisów. W tej chwili zatrudniamy drugiego szkoleniowca, żeby przeprowadzać zajęcia również wyjazdowo. Zapotrzebowanie jest ogromne. Zależy nam bardzo, aby reputacja marki, premium, była wysoka.
JD: – Poza serwisem jakie główne zalety wiążą się z Manitou?
WR: – Z punktu widzenia klienta najważniejszy jest total cost of ownership, TCO, całkowity koszt posiadania. Zakup, koszt użytkowania, paliwo, obsługa, serwis i co bardzo ważne na końcu wartość przy odsprzedaży. Po pięciu, sześciu czy siedmiu latach wartość Manitou wciąż jest bardzo wysoka, poza tym łatwość sprzedania maszyny. Manitou, jako ładowarka teleskopowa, jest tak rozpoznawalną marką, że – myślę, iż arogancki nie będę – klienci szukający ładowarki mówią „Manitou”. Nawet, jak ktoś posiada ładowarkę konkurencji, często mówi, że ma „Manitkę”. Tak się przyjęło, co świadczy o sile i rozpoznawalności marki, budowanej przez 60 lat, przede wszystkim jakością produktów.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M nr 7-8/2024
Tekst: Jacek Dobkowski
