Stawiamy na różnorodność
Z Kamilą Czają, dyrektor zarządzającą Volvo Maszyny Budowlane Polska, rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Zacznijmy od umowy dealerskiej Volvo z Ammannem, zawartej w czerwcu. Chodzi o poszerzenie oferty?
Kamila Czaja: – Zgadza się, to główny cel. Ammann to specjaliści od maszyn drogowych, a ich technologia doskonale uzupełnia naszą ofertę. Dzięki współpracy nasze portfolio staje się bardziej wszechstronne i zróżnicowane, a klienci zyskują dostęp do szerszego wachlarza maszyn, co jest niezwykle ważne w dzisiejszym, dynamicznie zmieniającym się sektorze. Reakcje rynku są bardzo pozytywne – to dowód na to, że taka zmiana była potrzebna i umacnia naszą pozycję.
JD: – Jak ocenia pani obecną kondycję rynku maszyn budowlanych w Polsce? Sektor budowlany znalazł się w kryzysie?
KC: – Rzeczywiście, sektor przeżywa trudności, ale szczegóły mają kluczowe znaczenie. Jeśli spojrzymy na różnorodność segmentów rynku, w których działamy i które monitorujemy, to widzimy, że ten rynek urósł rok do roku. Polska, na tle Europy, pozostaje „zieloną wyspą”. Oczywiście są różnice między sektorami, na przykład budownictwo mieszkaniowe boryka się z trudnościami, podczas gdy infrastruktura czy przemysł radzą sobie lepiej. Niemniej jednak rynek maszyn budowlanych w Polsce utrzymuje stabilność i daje przestrzeń do rozwoju.
JD: – Poza typową budowlanką, jakie inne branże są dla was ważne?
KC: – Polska to zdywersyfikowany rynek. W zależności od regionu i jego specyfiki mamy różnych klientów i różne branże. Ważne są dla nas maszyny produkcyjne, pracujące w trudnych warunkach: w wysokich temperaturach, w środowiskach chemicznych czy przy dużym zapyleniu. Maszyny Volvo znajdują zastosowanie w zdywersyfikowanych sektorach takich jak kopalnie, przemysł leśny, rolnictwo, recycling i gospodarka komunalna. Coraz więcej uwagi poświęcamy również sektorowi wyburzeń – kwestia optymalizacji przestrzeni staje się kluczowa.
JD: – A co z elektrycznymi maszynami, widzi pani przed nimi przyszłość?
KC: – W naszej ofercie są już maszyny elektryczne, na razie kompaktowe, które cieszą się dużym zainteresowaniem. Testujemy je razem z klientami, analizując ich zastosowanie. Nie można myśleć o maszynach elektrycznych w kontekście zastąpienia konwencjonalnych sprzętów „jeden do jednego”. To także kwestia gotowości na nowe technologie oraz dostępności infrastruktury i zielonej energii. Mówimy o maszynach elektrycznych, ale w ogóle powinniśmy myśleć szerzej, o maszynach „zielonych”, czyli również niskoemisyjnych. Jako organizacja testujemy różne rozwiązania, między innymi ogniwa wodorowe.
JD: – Klienci kupują, leasingują sprzęt, czy może coraz częściej wybierają wynajem?
KC: – Maszyny specjalistyczne są coraz droższe, a klienci starają się optymalizować ich wykorzystanie. Potrafią analizować różnego rodzaju elementy finansowania tak, by w ostatecznym rozrachunku było to opłacalne dla ich biznesu. W Polsce nadal silny jest psychologiczny aspekt posiadania sprzętu, ale młodsze pokolenie coraz częściej patrzy na elastyczność i rzeczywiste potrzeby. Wynajem, nawet „na godziny”, staje się popularniejszy, bo klienci interesują się głównie dostępnością maszyn do konkretnego zadania. Kolejnym czynnikiem są także kwoty, które trzeba przeznaczyć na sprzęt – nasi klienci mają pewne limity i potrafią je optymalnie wykorzystać.
JD: – Jakie korzyści widzi pani w dywersyfikacji biznesu?
KC: – Dzięki zdywersyfikowanemu podejściu do biznesu nasza firma zyskała opinię partnera, który potrafi sprostać różnorodnym wymaganiom rynku. Oferujemy szerokie portfolio produktów, obejmujące zarówno maszyny nowe, jak i używane, a także możliwość wynajmu. Taka elastyczność sprawia, że nasi klienci mają pewność, iż zawsze znajdziemy rozwiązanie dostosowane do ich indywidualnych potrzeb i wyzwań. To podejście pozwala nam budować trwałe relacje i wspierać rozwój biznesów w dynamicznym środowisku branży budowlanej.
JD: – Na czym polega odbudowa certyfikowana i kto z niej korzysta?
KC: – Odbudowa certyfikowana najczęściej dotyczy większych maszyn. Kluczowy jest aspekt ponownego wykorzystania i dania drugiego życia produktowi, to część zielonej agendy. Ta agenda odnosi się nie tylko do maszyn elektrycznych czy niskoemisyjnych, także do ponownego wykorzystanie tego, co firma ma już w swoim parku maszynowym. Kluczowe komponenty są wymieniane, dajemy gwarancję i za pewien procent wartości maszyny nowej, klient dostaje maszynę odbudowaną. Kolejny ważny aspekt to emocjonalne podejście – wielu polskich przedsiębiorców jest przywiązanych do maszyn, które są fundamentem ich biznesu. Słyszałam wiele historii o tym, że to ich pierwsza maszyna, dzięki której rozbudowali swoją firmę i żal im się pozbywać tak niezawodnego sprzętu. Biznes to nie tylko liczby. Trzeba słuchać klientów, mówiących, co jest dla nich ważne.
JD: – Skoro o naprawach mowa, jak wygląda organizacja waszego serwisu, zwłaszcza, gdy doszło do awarii na placu budowy?
KC: – Jestem przekonana, że serwis to nasza przewaga konkurencyjna. Gdy maszyna się zepsuje, reagujemy szybko, dzięki rozbudowanej sieci serwisowej w całym kraju. Mamy także dostępnych mechaników, dysponujących busami serwisowymi. Dzięki temu aż 92 procent napraw odbywa się u klienta. Dla niego liczy się przede wszystkim czas i koszty. Dysponujemy zestawami serwisowymi opartymi na doświadczeniu i danych online, co pozwala nam skutecznie działać już przy pierwszej interwencji.
JD: – Pracowała pani w Belgii i Szwecji. Jak te rynki porównałaby pani do rynku polskiego?
KC: – Każdy kraj jest wyjątkowy, ale klienci wszędzie mierzą się z podobnymi wyzwaniami. Skandynawia przoduje w zielonej agendzie i to, co tam funkcjonuje, prędzej czy później trafia także do Polski. Jestem przekonana, że ten kierunek będzie coraz silniej widoczny na naszym rynku.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M nr 12/2024
Tekst: Jacek Dobkowski
