Stabilna sytuacja
Z Krzysztofem Adamiukiem, prezesem Meiller Polska rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Bywam krytyczny, ale zawsze staram się podchodzić optymistycznie. Co dobrego było w starym roku?
Krzysztof Adamiuk: – Sytuacja pod koniec roku zaczęła się stabilizować, to jest praktycznie jedyne, co można dobrego powiedzieć o 2023. Wyprostowały się łańcuchy dostaw, podwozia zaczęły przychodzić od większości producentów regularnie. Udało się wyczyścić wszystkie zaległości, w ciągu roku było to bardzo szarpane. Albo mieliśmy materiał, a nie mieliśmy podwozi, albo odwrotnie. Wszystko było bardzo ciężko zorganizować. Utraciliśmy pewną część rynku, jesteśmy stosunkowo niedużym producentem naczep. Jak brakowało modulatorów układów hamulcowych Wabco, „odjechało” nam kilkadziesiąt sztuk na pewno, które przejęła konkurencja. Mam nadzieję, że za jakiś czas ci klienci wrócą. Uruchamiamy drugą ścieżkę dostawy modulatorów, od Knorra, do tej pory było tylko Wabco.
JD: – Czyli lekki optymizm na początku roku?
KA: – Jest bardzo dziwnie. Widzimy, że jest duży wpływ zamówień i to głównie z rynku polskiego. Jednocześnie widzimy, że Niemcy hamują. Z innej strony dostrzegamy pewne zalążki problemów u producentów pojazdów, które mogą nam utrudnić życie. Mamy nadzieję, że wynikają one z potrzeby dostosowania się do nowych przepisów unijnych. Łańcuchy dostaw wyglądają już dużo lepiej, ale to nie jest jeszcze normalna sytuacja.
JD: – Meiller Polska produkuje nie tylko na nasz rynek?
KA: – W zeszłym roku na kraj przypadło 36 procent sprzedaży, 31 procent produkcja dla MAN-a, eksport 26, reszta to sprzedaż bezpośrednia do koncernu. Chciałbym wyjaśnić, że eksport dotyczy krajów poza tymi, w których są nasze zakłady, czyli poza Niemcami, Austrią, Polską, Czechami, Francją.
JD: – Co głównie sprzedaje się w naszym kraju?
KA: – Obecnie naczepa wywrotka stalowa, coraz częściej pojawia się aluminium, przygotowujemy też nowe produkty. Coraz mocniej wchodzi na rynek Trigenius, który zastępuje wywrotki trójstronne starego typu. Bardzo dobrze idzie nam w urządzeniach komunalnych typu hakowce, bramowce. Jesteśmy niekwestionowanym liderem rynku. W ciężkich hakach trzyosiowych mamy udziały powyżej 35 procent, a w bramach powyżej 80 procent. Z kolei w ciężkich, czteroosiowych wywrotkach mamy jakieś 30 procent. Sprzedajemy mniej trójstronnych, to bardzo dobry produkt, ale nie jest tani. Ale w wywrotkach dopiero teraz mamy wzrost zamówień, bo był taki okres, że praktycznie szły tylko haki i naczepy. Nie wiem, czy to wynika z KPO, czy z optymizmu związanego ze zmianami powoli zachodzącymi w Polsce.
JD: – KPO jeszcze nie ma.
KA: – Ale niektórzy już się szykują. Polska specyfika, że jak wygram kontrakt, to sobie poszukam samochodów, już nie działa. Bo tych samochodów nie ma, już nikt tak naprawdę nie robi stocków, przez pandemię i te trudne lata. Może wrócimy do tego, z niektórymi producentami. Jedynie naczepy stalowe zamawiamy z wyprzedzeniem, po to żeby mieć krótsze terminy dostaw dla klientów. Rzadko się zdarza, że to nam zjeżdża na plac, z reguły zanim zostanie wyprodukowane, to już są sprzedane. Przykładowo dzisiaj zamówiłem na trzeci kwartał kilkadziesiąt sztuk i prawdopodobnie do tego czasu uda nam się sprzedać większość z nich.
JD: – Mimo że nie jest to tani sprzęt.
KA: – Jest to mocny, niezawodny sprzęt, klienci wracają. My spełniamy dwa warunki z trzech. Ma być dobrze, szybko i tanio. Ten ostatni argument oczywiście u nas odpada. Tych trzech przysłowiowych warunków raczej nikt nie spełni. W cenie zakupu jesteśmy najdrożsi na rynku, nigdy nie twierdziliśmy, że jest inaczej. Aczkolwiek pod względem całkowitych kosztów użytkowania przez co najmniej pięć lat wypadamy bardzo dobrze. Można wręcz stwierdzić, że jesteśmy najtańsi.
JD: – Skoro tak, w jakie grupy odbiorców celujecie?
KA: – W moim odczuciu rynek jest podzielony. My mamy swoich klientów, nasza konkurencja ma swoich. Znamienne jest to, że dealerzy ciężarówek nie sprzedają naszych produktów. To my musimy dotrzeć do klienta ostatecznego, żeby on poszedł do dealera ciężarówek i powiedział, że chce wywrotkę, ale ma być z Meillerem. W hakach dzieje się troszeczkę inaczej, jesteśmy polecani; model RS, szybki i stabilny, dobrze radzi sobie na rynku. Nie można powiedzieć, że ktoś patrzy na klientów zamożniejszych, lepiej ustawionych na rynku. To tak nie działa, nie jest to taki prosty podział. Są różne grupy, są jeszcze różne rejony w Polsce. Bywa, że ktoś chce sprzęt, który ma wytrzymać jeden kontrakt, trzy-cztery lata i nie interesuje go dłuższa wytrzymałość, jaką oferuje Meiller.
JD: – Meiller stosuje własną hydraulikę.
KA: – To nas wyróżnia, mamy własne pompy tłoczkowe (nie stosujemy zębatych), siłowniki, rozdzielacze, zawory. Komponentów, które kupujemy na zewnątrz do hydrauliki jest bardzo mało. Mogą to być na przykład specjalistyczne pompy do pracy ciągłej, albo o zmiennym wydatku. To są jednostkowe rzeczy. Klient przyjeżdżając do naszego serwisu wie, że wszystko będzie miał na miejscu. Mamy w Polsce sieć 16 warsztatów, które świetnie współpracują z nami, jeśli chodzi o hydraulikę, do tego dwa nasze samochody serwisowe jeżdżą po całym kraju. Rozwiązujemy w ten sposób przede wszystkim problemy w okresie gwarancji, potrafimy bardzo szybko pomóc.
JD: – Marki podwozi, czy jest jakaś dominująca?
KA: – I tak, i nie. Robimy teraz dużo na MAN-ie, wynika to z rozwoju fabryki MAN-a w Niepołomicach, położonej bardzo blisko nas, po sąsiedzku. Jeśli chodzi o polski rynek, MAN i Mercedes mają podobny udział w segmencie wywrotek, plus do tego idzie sporo haków na tych podwoziach. Volvo – bardziej haki niż wywrotki, Scania podobnie. Ostatnio dynamicznie rozwija się współpraca z DAF-em. Cieszymy się, że wybrał nas jako partnera do wywrotek tylnozsypowych i do haków.
JD: – A jak wygląda fabryczne przygotowanie podwozi do zabudowy?
KA: – Jesteśmy firmą niemiecką, od lat produkujemy seryjnie dla MAN-a i Mercedesa, dlatego najłatwiej pracuje się z tymi markami. Nie mamy problemów z Volvo, chyba że nagle robią nam niespodzianki, typu rura wydechu, której nigdy w tym miejscu nie było. Mamy ramy pomocnicze dopasowane do konkretnej ramy podwozia, niezależnie od jego marki.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M nr 2/2024
Tekst: Jacek Dobkowski
