Przywrócić normalność
Z Piotrem Iwańskim, członkiem zarządu Schwarzmüller Polska rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Rzadko spotyka się w ciężarowej branży osobę, zwłaszcza na wysokim stanowisku, tak długo i mocno związaną ze swoją marką. Można zaryzykować stwierdzenie, że Schwarzmüller w Polsce to właśnie pan.
Piotr Iwański: – Jestem związany ze Schwarzmüllerem prawie 30 lat, od 1996 roku. Pracowałem wówczas w Remo-Carze, prowadzącym serwis MAN-a, który cieszył się dużą renomą, przyjeżdżali klienci z całego kraju. Na przełomie lat 95/96 myśleliśmy o wprowadzeniu marki naczepowej, zdecydowaliśmy się na Schwarzmüllera, którego było coraz więcej wraz z ciągnikami marki MAN. Po spotkaniu w Austrii z panem Wilhelmem Schwarzmüller, zamówiliśmy pierwsze naczepy, które to wystawiliśmy na targach w Poznaniu. Współpraca zaczęła się rozwijać. W 2010 roku bracia, właściciele Remo-Caru, rozeszli się biznesowo, pan Wojciech Byra sprzedał swoje udziały i kupił działkę w Błoniu pod Warszawą, gdzie pobudował siedzibę, tu gdzie rozmawiamy, przeprowadził się w roku 2014. We wspomnianym 2010 roku zapadła decyzja, aby nie zostawiać polskich klientów samych sobie i utworzyć spółkę w naszym kraju. Schwarzmüller Polska powstał w 2011, zaczęliśmy działalność w kontenerze, dziewięć metrów kwadratowych, na terenie klienta, firmy Rop-Pol, która kupowała nasze cysterny. Tam byliśmy do 2014, kiedy przeprowadziliśmy się do Błoni, gdzie jesteśmy do dzisiaj.
JD: – Miał pan jednak niedawno przerwę w pracy dla Schwarzmüllera.
PI: – W 2020 roku zapadały decyzje, które nie były przeze mnie akceptowane i żeśmy się rozstali, w grudniu. W 2023 pani Beate Paletar objęła 100 procent udziałów i operacyjnie uczestniczy w rozwoju firmy. Mamę wspiera również jej syn, który zrezygnował z kariery pilota komunikacyjnego. W połowie maja ubiegłego roku poprzedni zarząd Schwarzmüller Polska został odwołany i przejąłem zarządzanie spółką.
JD: – Co jest teraz głównym towarem w Polsce, co się przede wszystkim u nas sprzedaje?
PI: – W tej chwili dynamicznie wzrasta zapotrzebowanie na wywrotki. Naczepy wywrotki stają się topowym produktem, zarówno stalowe które produkujemy w Czechach, jak i aluminiowe, z Węgier. Terminy realizacji mamy obecnie na lipiec-wrzesień. Cały czas pracujemy w grupie nad tym, aby te terminy skrócić. Innym, ważnym asortymentem są na przykład ruchome podłogi. Oczywiście dochodzą do tego produkty marki Hüffermann, które również są w naszym portfolio, podwozia, przyczepy do transportu kontenerów.
JD: – Według danych przekazanych przez Polski Związek Przemysłu Motoryzacyjnego, PZPM, marka Schwarzmüller, jako gracz niewolumenowy, była w zeszłym roku na piątym miejscu, ale ze spadkiem rejestracji o 45,7 procent. Co było przyczyną?
PI: – Taki spadek faktycznie jest, wcześniejszy rok 2022 był trochę anormalny – duży popyt, a głównym produktem były wówczas naczepy kurtynowe. W 2023, w trzecim i czwartym kwartale dał się wyczuć znacznie mniejszy popyt na kurtynowe. Zareagowaliśmy na to dużo wcześniej, ponad pół roku temu związane z nimi moce przerobowe w Budapeszcie zostały zredukowane. Nie ma więc sytuacji, że mamy setki naczep na stokach. Po pandemii ożywienie na rynku sprawiło, że ceny naczep wzrosły. Poza tym przyjęcie dużej liczby zamówień skutkowało tym, że nie mogliśmy tylu pojazdów wyprodukować. Na początku 2023 były storna, czyli wypowiadanie umów. Zresztą wielu klientów dzisiaj dziękuje nam, że nie otrzymali tych naczep, bo nie wiadomo, co by z nimi zrobili.
JD: – Co z porwanymi łańcuchami dostaw? Czy w tej chwili to jeszcze problem?
PI: – W tej chwili już nie ma tego problemu. Można powiedzieć, że ten problem jest za nami. Wiadomo, że naczepa jest wytwarzana z różnych komponentów i jesteśmy uzależnieni od producentów osi, pneumatyki czy oświetlenia. Raz, że był problem z dostępnością, dwa że był problemy cenowy. Trzeba było dopłacać, co rzecz jasna rzutowało na cenę naszych produktów. Podwyżki prowadziły do strat wizerunkowych Schwarzmüllera na rynku. Po to jestem, od maja, aby przywrócić normalność i żeby relacje partnerskie były znowu na takim poziomie jak przez ostatnie 20 lat. Wiadomo, że są lepsze i gorsze lata, raz lepsze dla producentów, potem dla klientów, zawsze trzeba znaleźć jakiś kompromis i wyjście z sytuacji. Aby obydwie strony były zadowolone.
JD: – Panuje opinia, że Schwarzmüller robi rzeczy dopasowane do oczekiwań klientów.
PI: – Od lat Schwarzmüller z tego słynie, to jest takim, naszym „znakiem towarowym”. Produkujemy pod konkretne zamówienie. W ostatnich latach zadziało się tak, że szło to w kierunku korporacyjnym, co się okazało błędem. Nie ilość, a jakość. Przez wiele, wiele lat firma była zarządzana rodzinnie, skręt w kierunku korporacyjnym niestety się nie sprawdził.
JD: – Na czym polega to dopasowanie?
PI: – Produkujemy pod konkretne potrzeby klienta, Schwarzmüller to nie produkt masowy, na przykład typowa firanka i dziesiątki tysięcy sztuk. Klient może naczepę realnie skonfigurować, przy doradztwie naszych przedstawicieli. Tych przypadków mamy coraz więcej, jest grono klientów zamawiających w taki sposób u nas od ponad 20 lat. Dotyczy to wyboru producenta osi, konstrukcji ramy, podłogi i tak dalej. Każdy z klientów ma inną wizję i inne, specyficzne potrzeby. Jest to głębokie wchodzenie w specyfikacje, w ramach możliwości technicznych i zgodnie z przepisami. Czasem są nawet takie rozwiązania, których nikt inny na rynku nie jest w stanie się podjąć.
JD: – A jak jest przedstawia się serwis tych zaawansowanych technicznie naczep?
PI: – Mamy w Polsce kilkunastu partnerów serwisowych i dalej rozwijamy tę sieć. Głównie są to firmy, które wskazują nam klienci. Tak, słuchamy klientów również pod tym względem. Klienci mówią, że w ich okolicy, w ich regionie działają dobre firmy serwisowe, z których chcieliby korzystać. I oczywiście, jeśli ci partnerzy spełniają nasze warunki, podpisujemy odpowiednią umowę. Takie firmy mają już autoryzację przykładowo producentów osi, czy pneumatyki, co tylko ułatwia współpracę.
JD: – Jak pan widzi elektryfikację naczep, choćby elektryczne osie?
PI: – Na dzień dzisiejszy nie ma takiej sytuacji, żeby ktoś z klientów zażyczył sobie tego typu rozwiązania. To jeszcze przyszłość. Większy nacisk jest obecnie na bezpieczeństwo, jak najniższą masę własną, czujniki ciśnienia w ogumieniu wchodzą w tym roku obowiązkowo, wprowadzamy je seryjnie od kwietnia. Mamy telematykę w cenie naczepy, przez dwa lata klient może z niej korzystać bezpłatnie. Nasza telematyka daje się spiąć z innymi tego rodzaju systemami. Tak więc rozwój następuje w takich kierunkach.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M nr 1/2024
Tekst: Jacek Dobkowski
