Przewaga na rynku
Z Przemysławem Rajewskim, prezesem Daimler Truck Polska rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – W samochodach osobowych Mercedes jest prestiżową marką, nawet bardzo. A w ciężarowych? Czy w „ciężarówce” coś tak nieuchwytnego jak prestiż w ogóle ma znaczenie?
Przemysław Rajewski: – W samochodach ciężarowych cieszymy się prestiżem nowoczesnej ciężarówki, postępowej technicznie, superoszczędnej ciężarówki. Samochody osobowe mają inaczej rozłożone akcenty. Kupując osobowe auto za pół miliona złotych nie przejmujemy się kosztem zużycia paliwa, litr w tą czy w tamtą nie odgrywa tak istotnej roli. W przypadku ciężarowych zawsze rozmawiamy B2B, to jest trochę inna sytuacja. Ciężarówka musi się zwrócić i zarobić. Mamy w tej chwili cudowne samochody, mam na myśli technologię, jakość wykonania i oszczędność paliwa. Jak rozmawiamy z klientami, nie dyskutujemy o zużyciu paliwa. Tak, klienci wiedzą, że będzie dobrze.
JD: – Czyli mamy do czynienia przede wszystkim z konkretnymi walorami użytkowymi?
PR: – To jest to, co daje przewagę na rynku. Wie pan, na to składa się sporo różnych elementów. Sam samochód jest jedną rzeczą. W przypadku samochodów ciężarowych klienci wiedzą, że kupują nie tylko sam pojazd, ale cały pakiet wokół niego. Sieć serwisowa, doskonale wykształceni mechanicy, którzy wiedzą jak naprawić, organizacja dostaw części zamiennych, która też jest kluczowa, do tego nasza dyspozycyjność, telematyka, kontrakty serwisowe. Sam samochód nie wygra dzisiaj.
JD: – Drugie miejsce za ubiegły rok, drugie za półrocze w najcięższej kategorii. Kilka lat temu tak dobrze się nie powodziło.
PR: – Chcę wskazać na parę elementów. Mamy doskonały dział marketingu i świetny dział handlowy, które ciągle się rozwijają. Nasza sieć inwestuje, między innymi w nowe obiekty. Zawsze działa się w ramach jakichś możliwości. Osobiście uważam, że w tej chwili miejsca w rankingu są fajne, ale w pewien sposób odzwierciedlają możliwości produkcyjne. Niektórych bardzo dotknęły braki dostaw z Ukrainy i cały czas odbijają się czkawką. Na pewno patrzymy na miejsca, ale zdajemy sobie sprawę, że nie jest to jedyny miernik tego, co możemy zrobić.
JD: – Wspomniał pan o sieci serwisowej. Czy są jeszcze w Polsce „białe plamy”?
PR: – Jesteśmy w głównych miastach i wzdłuż głównych dróg. Sporo zależy właśnie od rozwoju sieci drogowej, przykładowo powstająca nowa „19” wymaga od nas spojrzenia, czy wzdłuż tej trasy jesteśmy wystarczająco obecni. W kraju mamy zdefiniowanych cztery-pięć punktów, gdzie rozglądamy się w tej chwili za pewnymi rozwiązaniami. Mamy już zaawansowane rozmowy z dealerami, którzy chcą się rozwijać i inwestować. Także w najbliższym czasie otworzymy kilka nowych stacji. I to co jest istotne i na co warto zwrócić uwagę – to nie my inwestujemy, w odróżnieniu od konkurencji nasz udział w sieci jest bardzo niski. Posiadamy tylko trzy własne punkty: Warszawa, Będzin i Siedlce. Pozostałe punkty, a w sumie mamy 37, należą do innych, prywatnych firm, do prywatnych osób, które zainwestowały swoje pieniądze, wierząc, że jest to dobry model biznesowy. Chcę podkreślić, że ludzie ci nie patrzą tylko z punktu widzenia finansowego, oni też żyją tymi ciężarówkami. Właścicieli również zapraszamy na różnego rodzaju szkolenia.
JD: – Faktycznie, ciężarowe Mercedesy sprzedają przede wszystkim niezależni dealerzy.
PR: – Nie staramy się mieć wiodącej roli na rynku. Wspomniane trzy punkty służą do tego, żeby mieć pewien bezpośredni obraz rynku, żeby móc ocenić, co się dzieje z samochodami, co się dzieje z klientami. Żeby szybciej dostawać te impulsy, informacje. Poza tym pozwala to na testowanie nowych rozwiązań systemowych, czy proceduralnych.
JD: – Rozmawiamy w połowie lipca. Gdybym teraz zamówił ciągnik siodłowy, albo podwozie, ile bym czekał?
PR: – Już jesteśmy tak naprawdę w przyszłym roku, czyli ponad pół roku. Ale żeby być uczciwym i szczerym – zawsze sytuacja wygląda tak, że każdy z dealerów prowadzi własną politykę. Dealer zamawia samochody i dealer sprzedaje je na własny rachunek i ryzyko. Zakładam, że 99 procent samochodów ma pokrycie w konkretnych zamówieniach. Zdarza się, że klient rezygnuje, z różnych względów, więc jakieś pojedyncze samochody zawsze się trafią, ale nie większe ilości.
JD: – Czy wciąż tocząca się wojna na Ukrainie, to jeszcze jest czynnik, który bardzo przeszkadza?
PR: – Po pierwsze, jako koncern przestaliśmy współpracować z Rosją zupełnie. Zaangażowanie Daimler Truck w Rosji było stosunkowo duże, mieliśmy na przykład 50 procent udziałów w fabryce Kamaza. Wycofaliśmy się całkowicie, nie istniejemy w Rosji, byliśmy jednymi z pierwszych, którzy zdobyli się na taki krok. Honor jest ważniejszy, niż 100 złotych czy 100 euro. Drugi aspekt jest taki, że z punktu widzenia Europy spadek transportów na wschód dotyka Polskę. Wielu przewoźników ze wschodu Polski żyło z tego, że jeździło na Białoruś, na Ukrainę, na Rosję i do wielu innych państw. Części z nich udało się przestawić na Zachód, co oczywiście spowodowało większą konkurencję na tym kierunku. A część z nich nie wytrzymała tego, szczególnie trudno miały małe firmy. Trzeci i ostatni element – zawahanie dostaw podzespołów, które zaczęło się w trakcie covidu, wojna oczywiście nie poprawiła tej sytuacji. W dalszym ciągu były i są problemy, ale mamy też odwrót od off sharingu i przenoszenie produkcji do Europy. Patrząc z kolei w przyszłość, Ukraina będzie potrzebowała niesamowitej ilości środków na odbudowę. Unia Europejska szykuje projekty finansowe, taki plan Marshalla dla Ukrainy. Nasze położenie, które często przyczyniało się do wojen, daje w tym aspekcie szanse na rozwój transportu i aktywny udział w przewożeniu dóbr w kierunku Ukrainy. Będzie to kolejna fala rozwoju polskiego transportu.
JD: – Ale może ten rozwój zastopować elektromobilność. Na razie nie spina się to finansowo dla polskiego przewoźnika.
PR: – Chyba w żadnym kraju jeszcze się nie spina finansowo dla przewoźnika. I to jest temat, z którym trzeba się zmierzyć w trochę inny sposób. Jestem przekonany, że transport elektryczny będzie musiał więcej kosztować, że nie uda się zachować kosztu per kilometr na obecnym poziomie. Uważam, że transport dieslowski będzie drożał (ETS, opodatkowanie) i to w pewien sposób wypromuje samochody elektryczne. Brakuje w tej całej układance tematu TCO. Nie ma pomocy państwowej w Polsce. Staramy się apelować do polityków, żeby zastanowić się, czego firmy transportowe potrzebują, aby działać w przyszłości. Do tej pory przewoźnicy funkcjonują bez większego państwowego wsparcia, dzięki swojej elastyczności, pomysłom, pracowitości. Z Pakietem Mobilności, który Unia wprowadziła, żeby pohamować polskich przewoźników, też nie ma problemu, zwłaszcza w większych firmach, które są organizacjami. Nie chciałbym, żeby rząd wierzył, że polski przewoźnik zawsze sobie poradzi sam, że nie trzeba nic robić w związku z elektrykami. Patrzę z zazdrością na wszystkie kraje, które wprowadzają zachęty do zakupu elektrycznych ciężarówek.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M nr 7-8/2023
Tekst: Jacek Dobkowski
