Daf-Wywiad
Liczy się cały pakiet rozwiązań dla klienta. Ze Zbigniewem Kołodziejkiem, Dyrektorem marketingu w DAF Trucks Polska rozmawia Zbigniew Majerowski.
ZM: – Panie Dyrektorze, DAF od dłuższego czasu przoduje w Polsce w sprzedaży pojazdów ciężarowych powyżej 16 ton DMC, także w sprzedaży ciągników siodłowych, a po trzech kwartałach bieżącego roku holenderska marka miała także najlepsze wyniki na rynku wszystkich pojazdów ciężarowych od 3,5 tony. Jak to robicie? Jakość oferty wiodących producentów ciężarówek jest zbliżona... Czyżby chodziło o ceny?
ZK: – Na dzisiejszym rynku transportowym jedynie ceną wygrać nie można. Liczy się cały pakiet rozwiązań dla klienta. To nie jest tak, że można być w jednym aspekcie dużo lepszym od konkurencji. Poziomy są wyrównane. Tu liczy się suma drobnych procentów w wielu dziedzinach. To wartość rezydualna, warunki kontraktów serwisowych, możliwości fabrycznego finansowania, dodatkowe usługi, opieka 24 h. I tak na przykład z każdym nowym samochodem oferujemy szkolenie kierowcy, które wpływa na zużycie paliwa, oferujemy szeroką gamę kontraktów serwisowych, prawdopodobnie najlepszą na rynku. Mamy gęstą i bardzo sprawną sieć serwisową, oferujemy części zamienne w systemie TRP. Dostarczamy systemy wspomagające kierowcę i m.in. największe na rynku zbiorniki paliwa. W mediach społecznościowych pełno jest pochwał pod adresem DAF-a. Dotyczy to niskiego zużycia paliwa przez DAF-y. No i wreszcie sieć dealerska i jej elastyczność. To jest właśnie powód, dla którego mamy niezależną sieć lokalnie działających przedsiębiorców, ponieważ właśnie dopasowanie do potrzeb klienta jest wtedy największe. Powyższe oznacza, że DAF zyskuje odbiorców poprzez najniższą cenę kilometra połączoną z największą gotowością pojazdów do jazdy. DAF to po prostu wyższy zysk w transporcie. Ponadto w sytuacji braku kierowców na rynku, chętnie kupowane są samochody DAF z kabiną, która jest bardzo lubiana przez kierowców.
ZM: – Ciągniki siodłowe są wiodącym segmentem ciężarówek na polskim rynku. Czy mógłby Pan powiedzieć coś więcej o sprzedaży takich pojazdów – jakie są trendy, jakie wersje silnikowe i podwoziowe cieszą się największym popytem, jakie zyskują na popularności. Czy to prawda, że coraz większe wzięcie mają ciągniki niskopodwoziowe?
ZK: – Rzeczywiście rynek ciągników siodłowych jest wiodącym jeśli chodzi o ilości rejestracji w Polsce. Trendy to głównie największa kabina dla kierowcy, systemy wspomagające pracę kierowców, duże zbiorniki paliwa. Najchętniej wybierane są silniki 440 i 460 KM. Generują one bardzo wysoki moment obrotowy i jednocześnie zapewniają bardzo dużą ekonomikę w transporcie drobnicowym. To jest optymalna konfiguracja. Jeśli chodzi o ciągniki niskopodłogowe to jest to specyficzny rodzaj pojazdu do określonych zastosowań, głównie obsługujących fabryki. Ponieważ pozycja Polski w produkcji komponentów stale się umacnia, przekłada się to również na wzrost zapotrzebowania na takie pojazdy.
ZM: – Jak szacuje Pan wyniki sprzedaży i podział rynkowego tortu na koniec roku 2016? Czy DAF utrzyma pozycję lidera w segmencie ciężkich pojazdów, a może w ogóle w segmencie ciężarówek ponad 3,5 tony?
ZK: – Oczywiście mamy nadzieję, że wygramy to najważniejsze głosowanie – wybory klientów owocujące ilością rejestracji.
ZM: – Jak ocenia Pan rynek podwozi w tym roku, w tym rynek pojazdów budowlanych oraz udział w nim marki DAF?
ZK: – Podwozia trzyosiowe to druga grupa najlepiej sprzedających się pojazdów dla DAF Trucks Polska. Sprzedajemy też sporo pojazdów komunalnych, śmieciarek. Dobijamy do 15 procent w ciężkich podwoziach. Ten udział rośnie nam systematycznie. Rynek pojazdów budowlanych nie wzrósł w tym roku zgodnie z oczekiwaniami. Spodziewamy się zwiększenia inwestycji w 2017 roku, co przełoży się też na większe zapotrzebowanie w tym segmencie.
ZM: – Na tegorocznych targach IAA w Hanowerze DAF zaprezentował zmodernizowane silniki PACCAR PX-5 i PX-7 do pojazdów serii LF i CF. Jakie są główne zmiany w tych jednostkach napędowych?
ZK: – W ramach filozofii DAF Transport Efficiency DAF wprowadza innowacje do popularnych pojazdów DAF LF i CF.W wydajnych i niezawodnych 4,5-litrowych silnikach PACCAR PX-5 oraz 6,7-litrowych PX-7 moment obrotowy wzrósł o 12 procent i wynosi odpowiednio 850 Nm przy 1.200-1.500 obr./min oraz 1.200 Nm przy 1.100-1.700 obr./min. Maksymalny moment dostępny jest również przy niższej prędkości obrotowej, co, dzięki szybszym przełożeniom, umożliwia ograniczenie zużycia paliwa nawet o 4 proc. Poprawa parametrów silników jest wynikiem zmian w układzie doprowadzenia powietrza do cylindrów i wtryskowym oraz dzięki modyfikacjom oprogramowania sterującego w silnikach.
ZM: – DAF długo kazał czekać na swój fabryczny system telematyczny. Teraz wprowadzacie Państwo na rynek system zarządzania flotą DAF Connect. Jak działa ten system i czy będzie się czymś wyróżniał na tle podobnych usług oferowanych przez innych producentów ciężarówek?
ZK: – DAF wprowadza na rynek DAF Connect, innowacyjny system zarządzania flotą, zapewniający firmom transportowym w czasie rzeczywistym informacje o wydajności pojazdów i kierowców. Dane o zużyciu paliwa, przebiegach, poziomie wykorzystania floty oraz przestoju są czytelnie prezentowane na dostępnym on-line pulpicie, który można dostosować do potrzeb i indywidualnych oczekiwań. Funkcja Live Fleet View dostarcza wszystkie informacje w zakresie lokalizacji pojazdów. Klient może samodzielnie definiować sygnały alarmowe w przypadku wystąpienia odchyleń od żądanych parametrów, co pozwala na natychmiastową korektę funkcjonowania floty. DAF Connect optymalizuje dostępność pojazdów, redukuje koszt eksploatacji, usprawnia logistykę oraz planowanie czynności serwisowych. Pozwala również skorzystać z indywidualnej opieki firmy DAF.
DAF Connect przoduje na rynku w jakości, szybkości działania, łatwości obsługi i możliwości porównywania wydajności poszczególnych pojazdów, ponieważ DAF współpracuje z najlepszymi dostawcami systemów zarządzania flotą. Pozwala to firmie oferować otwartą platformę wychodząc na przeciw potrzebom flot posiadających pojazdy DAF i innych marek oraz flot DAF, które już zainwestowały w systemy zarządzania flotą.
ZM: – Przed jakimi wyzwaniami stoicie Państwo u progu 2017 roku? Czy możemy liczyć na wzrost na rynku?
ZK: – Jak każdy początek roku tak i styczeń 2017 wyzeruje nam liczniki. Będziemy, w związku z tym wzbogacać naszą ofertę. Dotychczasowe dane pokazują, że w roku 2016 DAF jest 11 rok z rzędu liderem polskiego rynku w ciągnikach siodłowych. Myślę, trochę wracając do początku rozmowy, że jest to też efekt naszej stabilnej polityki cenowej i dbałości o wartość rezydualną, zwłaszcza w momentach prezentacji nowego modelu. Z drugiej strony polski rynek jest bardzo ważny - to ponad 20 tysięcy pojazdów, prawie 10% rynku europejskiego. Każdy, liczący się producent będzie chciał tu zadbać o jak największy udział rynkowy. Wyniki na polskim rynku znacząco przekładają się na udział w całej UE. Szacujemy, ż polski rynek pojazdów ciężarowych wzrośnie ze względu na coraz lepszą koniunkturę w Unii Europejskiej. Spodziewamy się 10% wzrostu ze względu na rosnące zapotrzebowanie na transport, którego największym beneficjentem jest polski przewoźnik dzięki elastyczności i szybkości reakcji na potrzeby rynku.
ZM: – Dziękuję za rozmowę.
Tekst: Zbigniew Majerowski
T&M nr 12/2016
