Scania-wywiad
Jesteśmy dumni z pojazdów nowej generacji. Z Pawłem Paluchem, Dyrektorem Marketingu Scania Polska S.A. rozmawia Zbigniew Majerowski.
- Panie Dyrektorze, Scania długo kazała czekać na nową generację ciężarówek, ale nowy model już jest i od razu z tytułem Truck of the Year... Chyba został dobrze przyjęty przez opinię publiczną?
- To prawda, jesteśmy dumni z pojazdów Scania nowej generacji, tym bardziej że spotkały się z bardzo pozytywnym odbiorem rynku, czego potwierdzeniem jest choćby otrzymany tytuł International Truck of the Year. Przyznanie Scania tego prestiżowego wyróżnienia jest wyrazem uznania w branży i ukoronowaniem znakomitej pracy jaką wykonali nasi inżynierowie i projektanci.
Nasi eksperci pracowali nad pojazdami nowej generacji w centrach badawczo-rozwojowych Scania przez wiele lat, analizując wyniki milionów kilometrów jazd testowych. Dzięki temu możemy zaoferować rozwiązania, które zmieniają oblicze transportu, czyniąc go bezpieczniejszym, bardziej ekonomicznym oraz przyjaznym dla środowiska.
Przede wszystkim jednak cieszą nas entuzjastyczne głosy płynące od naszych klientów, którzy uzyskują dostęp do szerokiej gamy pojazdów i usług, dopasowanych ściśle do charakteru pełnionych przez nich zadań transportowych.
- Jakie dokładnie cechy nowej Scanii zdecydowały o wygranej w konkursie Truck of the Year?
- Jury konkursu International Truck of the Year doceniło zwłaszcza doskonały komfort pracy i wypoczynku kierowcy, bezpieczeństwo oraz ekonomikę paliwową. Dzięki takiemu pakietowi korzyści nasze samochody, wraz dedykowanymi usługami, nie tylko zaspokajają współczesne potrzeby transportowe, ale także będą w stanie sprostać wysokim oczekiwaniom branży w przyszłości.
Dzięki modułowej konstrukcji pojazdów nowej generacji oraz wszystkim przeprowadzonym w nich modernizacjom, każdy użytkownik może wybrać rozwiązanie odpowiednie do przewidywanego zastosowania, niezależnie od tego, czy zależy mu na dużej przestrzeni wewnątrz kabiny i maksymalnym komforcie, niskim spalaniu czy ładowności. Od wielu lat tworzymy rozwiązania, których celem jest zwiększenie opłacalności biznesu naszych klientów. Wyróżnienie International Truck of the Year zostało przyznane Scania już po raz piaty.
- Czy te same cechy mogą być decydujące w generowaniu popytu na nowe pojazdy?
- Chciałbym podkreślić, że każdy pojazd Scania generuje zysk. Im lepiej samochód jest przystosowany do pełnienia konkretnych zadań oraz im silniej kierowca jest wspierany przez odpowiednio dobrane usługi, tym przedsiębiorca ma większe szanse na zwrot z poniesionej inwestycji. Wprowadzając nową generację pojazdów ciężarowych Scania, kładziemy większy nacisk na optymalizację oferty dla poszczególnych klientów. Zwracając szczególną uwagę na wyposażenie pojazdu i łącząc go z usługami Scania, każdy klient może zapewnić sobie optymalne warunki do zyskownej inwestycji. Jest to oczywiście bardzo atrakcyjne rozwiązanie z punktu widzenia naszych klientów, które może przyczynić się do większego zainteresowania naszą ofertą.
- Czytelnicy pytają nas, czy modernizacja objęła też podwozie, a jeśli tak, to jakie zmiany wprowadzono?
- W pojazdach Scania nowej generacji przednia oś została przesunięta o 50 mm do przodu. Dzięki temu zwis przedni jest krótszy, a pojazd nie pochyla się głęboko przy gwałtownym hamowaniu, co wpływa także na obniżenie środka ciężkości oraz pewniejsze prowadzenie i pokonywanie zakrętów.
Dodatkowo, podstawowe wyposażenie pojazdów na dalekie trasy obejmuje hamulce tarczowe przy przedniej osi z siłownikami 30". Dzięki większym siłownikom typowy zestaw Scania o DMC 40 ton w normalnych warunkach jest w stanie wyhamować z prędkości przejazdowej 80 km/h na dystansie krótszym o 2 metry. W praktyce oznacza to drogę hamowania
o długości 38 m, zamiast 40 m.
- Podczas prezentacji Scanii nowej generacji przedstawiciele producenta zwracali uwagę na to, że koncern kładzie większy nacisk na całkowitą ekonomikę ich eksploatacji (TOE) i ma to być poziom wyższy od tradycyjnego TCO (całkowitego kosztu użytkowania). Mógłby Pan rozwinąć ten wątek?
- W ramach Scania dokładamy wszelkich starań nie tylko do tego, aby obniżać koszty działalności naszych klientów, ale także żeby wspierać ich
w generowaniu wyższych przychodów. Wyrazem tego podejścia jest właśnie ocena TOE (ang. Total Operating Economy), czyli całkowitej ekonomiki eksploatacji. Różnica między TOE, a tradycyjnym podejściem TCO (ang. Total Cost of Ownership), czyli całkowitym kosztem użytkowania, które obejmuje jedynie koszty, polega na tym, że uwzględniane są również przychody przewoźnika. A zatem, podczas doboru pojazdu i powiązanych z nim usług bierzemy pod uwagę takie czynniki, jak sposób wyliczania płatności za transport na podstawie masy ładunku, czy przebiegu.
Wprowadzenie nowej gamy pojazdów ciężarowych Scania daje początek nowemu, maksymalnie zorientowanemu na klientów podejściu, w którym oferujemy rozwiązania w pełni dostosowane do konkretnych zadań transportowych. Dodatkowo, dzielimy się wiedzą i wspieramy naszych klientów w obszarze efektywnego zarządzania pojazdami przez cały okres ich eksploatacji.
- Wraz z wprowadzeniem nowego modelu Scania rozszerza ofertę usług telematycznych i kontraktów serwisowych. Na czym polega to rozszerzenie?
- Scania to jeden z pionierów w obszarze pojazdów połączonych w ramach sieci. Rozwiązanie to ma na celu m.in. zwiększenie dyspozycyjności i wydajności floty, a korzyści wynikające ze stosowania rozwiązań telematycznych mają kolosalne znaczenie dla zachowania konkurencyjności w biznesie transportowym.
Obecnie po europejskich drogach porusza się ponad 210 000 pojazdów Scania połączonych w ramach sieci przesyłania informacji. Wraz z wprowadzeniem pojazdów nowej generacji poszerzamy ofertę usług telematycznych, usprawniających pracę kierowców i przewoźników, przyczyniając się do zwiększania ich zysku.
Jedną z nowości w ofercie serwisowej Scania są dynamiczne kontrakty serwisowe. Podstawą usługi jest analiza danych eksploatacyjnych przesyłanych zdalnie przez systemy zamontowane w pojazdach. Dzięki temu obsługa serwisowa jest planowana zgodnie z zawartą umową na bazie rzeczywistych warunków eksploatacji, a nie tradycyjnie, na podstawie przebiegu i kalendarza.
Zanim telematyka weszła do powszechnego użytku, pojazdy mogły niedostatecznie często lub zbyt często odwiedzać serwis. Dlatego optymalnym rozwiązaniem jest serwisowanie pojazdu w takim stopniu, w jakim jest to konieczne.
Dynamiczne kontrakty serwisowe są źródłem wielu korzyści dla właściciela pojazdu. Przede wszystkim pozwalają na ograniczenie liczby wizyt w serwisie. Klient Scania nie musi pamiętać o stałych okresach przeglądów i dostosowywać się do nich. Zamiast tego nasz przedstawiciel kontaktuje się z nim, aby umówić wizytę w warsztacie w najbardziej dogodnym czasie. Korzystając
z dodatkowych usług, takich jak zdalna diagnostyka czy VRS, czyli oferta części zamiennych do naczep i zabudów, możemy reagować na potrzeby klienta i zwiększać dyspozycyjność jego pojazdów za pomocą przeglądów planowych i zapobiegawczych.
- Jak ocenia Pan zainteresowanie nabywców nowym modelem, dużo jest zapytań, a może już konkretnych zamówień? Jakieś większe kontrakty?
- Zainteresowanie towarzyszące premierze pojazdów Scania nowej generacji było ogromne. Otrzymaliśmy nawet sygnały, że posty dotyczące naszych pojazdów na niektórych portalach branżowych osiągnęły rekordy klikalności i generowały duży ruch na stronie. Ponadto, oficjalną prezentację nowego modelu, która odbyła się 23 sierpnia można było zobaczyć na żywo poprzez dedykowaną stronę internetową Scania. Dużym zainteresowaniem cieszyło się też stoisko Scania na targach IAA w Hanowerze, podczas których ogłoszono wyniki konkursu International truck of the Year.
Emocje towarzyszące pojazdom Scania nowej generacji skutecznie podsycał również projekt Scania Clock, który polegał na stworzeniu pierwszego
na świecie zegara z pojazdów ciężarowych. Zegar powstał z 14 pojazdów Scania, obsługiwanych przez 90 kierowców, a jego praca była koordynowana z wykorzystaniem usług telematycznych.
Dilerzy Scania zorganizowali także szereg wydarzeń regionalnych, dedykowanych naszym klientom, podczas których mogli oni zobaczyć pojazdy nowej generacji z bliska. Klienci Scania mogą też przetestować w pełni obciążone pojazdy przeznaczone do różnych zadań transportowych podczas organizowanych przez nas wizyt w Demo Center w centrali Scania w Södertälje.
- Jak sam fakt wejścia na rynek nowej generacji oraz wygrana
w międzynarodowym prestiżowym konkursie przełożą się Pana zdaniem na wyniki rynkowe, jakie nadzieje Scania wiąże z nowym modelem, szczególnie interesuje nas szacowana sprzedaż w Polsce.
- Wprowadzenie na rynek pojazdów Scania nowej generacji jest bez wątpienia największą inwestycją w 125-letniej historii Scania. Po rozszerzeniu naszej oferty, czyli zaprezentowaniu nowych produktów i usług, dzięki którym otwieramy nowy rozdział w historii transportu, mamy nadzieję osiągnąć nowy poziom udziałów w rynku.
- Jaki może być według Państwa szacunków popyt na nową kabinę z płaską podłogą?
- Nasza nowa kabina S przyćmiewa wszystko, co osiągnęliśmy dotychczas w kontekście komfortu, schowków, przestronności, ergonomii i widoczności. Chciałbym jednak podkreślić, że, oferujemy klientom szeroki wachlarz możliwych rozwiązań, zachęcając do tego, aby sami wybierali i decydowali o tym, które są najlepiej dopasowane do ich potrzeb. Ostatecznie, w ramach modułowego systemu Scania, zostaną udostępnione w sumie nie mniej niż 24 podstawowe modele kabin. To klienci zdecydują o tym, co jest najbardziej odpowiednie z punktu widzenia ich biznesu.
- Podobno dotychczas oferowana generacja ciężarówek ma pozostać w ofercie przez jakiś czas. Jak długo potrwa taka równoległa sprzedaż i na ile jest to sprawdzone rozwiązanie?
- Dzięki pojazdom nowej generacji możemy zaproponować naszym klientom najszerszą i najbardziej kompleksową ofertę w historii Scania. Nowa generacja pojazdów to bez wątpienia nasza przyszłość, zdecydowaliśmy jednak, że do końca 2017 roku będziemy równolegle produkować dotychczasowy model. Ze względu na rekordowo niskie zużycie paliwa, doskonałą ekonomikę eksploatacji i bezawaryjność dotychczasowy model jest bardzo ceniony przez naszych klientów.
- Na rynek trafiły pojazdy długodystansowe nowej generacji, kiedy możemy się spodziewać odnowienia gamy w pozostałych segmentach?
- Pojazdy Scania nowej generacji będą produkowane w fabryce firmy
w Södertälje. Na początku produkcja będzie obejmować głównie samochody i usługi do transportu długodystansowego, jednak wraz z włączaniem kolejnych fabryk, gama pojazdów będzie systematycznie uzupełniana. W przyszłym roku planujemy rozszerzenie naszej oferty o pojazdy budowlane i dystrybucyjne.
- Scania ostatnio była liderem na polskim rynku w segmencie podwozi. Jakie są dalsze rokowania sytuacji rynkowej w tym segmencie?
- Zgodnie z wynikami sprzedaży po trzecim kwartale 2016 roku, utrzymaliśmy pozycję lidera w segmencie podwozi z 24 proc. udziałem w rynku. Oferujemy nie tylko znakomite produkty, ale także rzetelną obsługę handlową i doradztwo i szeroka sieć serwisową, co doceniają nasi klienci.
- Rok 2016 miał być okresem ożywienia w sprzedaży pojazdów budowlanych, wywrotek. Czy te przewidywania ziściły się?
- Jeśli chodzi o segment pojazdów budowlanych, to poza niewielkim ożywieniem, szczególne w sprzedaży pojazdów z napędem na przednie osie do pracy w ciężkich warunkach oraz pojazdów w konfiguracji osi 8x6 lub 8x8 i kilkoma dostawami flotowymi, sprzedaż indywidualna nie odniosła spektakularnych wzrostów.
Klienci nauczeni doświadczeniami z lat 2006 – 2011 podchodzą do zakupów ostrożniej niż to miało miejsce podczas ostatniego „boomu” budowlanego. Poza tym na rynku jest dostępnych dużo pojazdów, zakupionych w tamtym okresie, które wciąż na siebie pracują. Kolejną kwestią są zmiany dotyczące decyzji
o realizacji inwestycji. Wstrzymanie niektórych inwestycji kosztem innych powoduje poczucie niepewność naszych klientów.
Coraz bardziej widoczna jest za to różnorodność w zapotrzebowaniu na pojazdy ze względu na zaawansowanie prac inwestycyjnych. Z jednej strony widać coraz większe zapotrzebowanie na ciężkie pojazdy terenowe, z drugiej zaś pojazdy użytkowane w dalszych etapach budowy tj. pompy do betonu, betonomieszarki, również powinny odnotować poważne wzrosty w perspektywie najbliższych 3-5 lat. Przewidujemy, że w najbliższym czasie sytuacja na rynku pojazdów budowlanych ustabilizuje się.
- Jak istotnym uzupełnieniem jest sprzedaż pojazdów używanych przez Scania Polska?
- Przewidujemy, że sprzedaż pojazdów używanych będzie zmierzać w podobnym kierunku, jak aut nowych. Jak wynika z analizy rynkowej tego segmentu w Polsce, dużą popularnością cieszą się obecnie auta w wieku 3 – 5 lat. Dlatego też oferujemy do nich kompleksową obsługę serwisową, zbliżoną do tej, jaką objęte są nowe pojazdy Scania. Nasza oferta obejmująca pojazd wraz z dodatkowymi usługami podlega stałemu rozwojowi. Zależy nam na tym, aby nasi klienci mogli utrzymywać flotę w pełnej sprawności oraz w prosty sposób ją kontrolować, a tym samym zwiększyć wydajność przewozów.
- Rozpoczął się ostatni kwartał 2016. Czy możemy pokusić się o wstępną ocenę rynku pojazdów ciężarowych w tym roku i oszacować pozycję Scanii na tym rynku? Jakie czynniki będą decydowały o dalszym rozwoju lub regresie?
- Po trzecim kwartale 2016 roku w Polsce zostało zarejestrowanych blisko 18 000 samochodów ciężarowych, z czego 3415 to pojazdy Scania, co daje nam
19,2 proc. udział w rynku. Na tempo rozwoju rynku w przyszłości decydujący wpływ będą miały takie czynniki, jak: sytuacja ekonomiczna, uwarunkowania legislacyjne związane m.in. z poziomem płacy minimalnej, ceny paliw, eksport usług i kurs PLN/EUR, czy potrzeby związane z wymianą taboru i odnowieniem floty.
- Dziękuję za rozmowę
Tekest: Zbigniew Majerowski
T&M nr 10/2016
