Duże zmiany przed nami
Z Małgorzatą Kulis, VP, dyrektor zarządzającą Volvo Trucks Poland rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Rozmawiamy tuż przed otwarciem Targów Rozwiązań Transportowych 4Poland na Autodromie Jastrząb. Sądząc po rozstawionych stoiskach będą to największe targi z dotychczasowych.
Małgorzata Kulis: – Na pewno największe, mamy blisko 70 wystawców. Mamy też mocno powiększoną i uatrakcyjnioną strefę wystawienniczą, bo kilkanaście firm zdecydowało się na podwójne stanowiska, zapewniając dodatkowe atrakcje, takie jak na przykład strefy chill outu. Śledząc dotychczasowe rejestracje, spodziewamy się też rekordowej liczby odwiedzających.
JD: – Żeby dostać się na targi, trzeba otrzymać zaproszenie?
MK: – Tak, zapraszamy naszych klientów i akceptujemy ich sugestie zaproszeń dla klientów naszych klientów. Poza tym stwarzamy firmom współpracującym z nami, pracującym z naszymi produktami również możliwość zaproszenia ich klientów. Tworzy to pozytywną atmosferę networkingową, w której wszyscy mogą spotkać się razem, mogą zobaczyć wiele nowości i zapoznać się całkowitą ofertą okołoproduktową dostępną na rynku. To także piknikowe wydarzenie rodzinne, ludzie przyjeżdżają z daleka wraz ze swoimi pociechami. Piknikowa atmosfera sprzyja, żeby połączyć przyjemne z pożytecznym, biznes i relacje w jednym miejscu i jednym czasie.
JD: – Żaden, inny importer nie wpadł na pomysł takiej konstrukcji eventu.
MK: – Nie. Generalnie te targi są wypadkową naszej przemyślanej filozofii sprzedaży podwozi i strategii, którą stworzyliśmy właśnie pod hasłem „4Poland”. Celem tego przedsięwzięcia było stworzenie z jednej strony dobrych relacji z firmami zabudowującymi, ale też, poprzez firmy zabudowujące, z klientami. Nie jest tajemnicą, że w przeszłości Volvo Trucks nie było mocne w sprzedaży podwozi. Próbowaliśmy sprzedawać, ale były to marginalne ilości. Dzisiaj, po raz kolejny z rzędu jesteśmy liderem w podwoziach ciężkich, których z roku na rok sprzedajemy coraz więcej, skutecznie penetrując nowe segmenty. Tę pracę wykonaliśmy również po to, żeby dziś mając dużą bazę danych lokalnych klientów, wprowadzić ich również w przyszłość, wprowadzić w zrównoważony transport, czyli oferować pojazdy elektryczne.
JD: – Do tego jeszcze dojdziemy. Jesteście liderem w podwoziach ciężkich, to pozytywny przykład, że podejmując pewne działania można osiągnąć sukces.
MK: – Plan, strategia, konsekwencja, ludzie i produkt, to są najważniejsze czynniki sukcesu. Będę upierać się przy tym, że nasz sukces jest wypadkową tego, że przemyślany plan, realizowany konsekwentnie przez wspaniałych, pełnych pasji ludzi, po prostu musi się udać.
JD: – Jak pani ocenia tegoroczne wyniki? Po pierwszym kwartale druga pozycja Volvo w najcięższej kategorii, z dużym wzrostem …
MK: – …po kwietniu już pierwsze miejsce!
JD: – No właśnie, jeszcze lepiej.
MK: – Staramy się jak zawsze profesjonalnie spełniać oczekiwania klientów. Myślę, że pierwsze cztery miesiące tego roku były jeszcze odzwierciedleniem „głodu” na pojazdy, wynikającego z ich ograniczonej dostępności w ostatnich dwóch latach. Pamiętajmy, że po pierwszej fali pandemii, rok 2021 był rekordowy, a 2022 okazał się jeszcze lepszy. W tym roku szacujemy, że cały rynek uplasuje się podobnie wysoko, w granicach 31-32 tysięcy rejestracji.
JD: – Skąd biorą się tak dobre rezultaty Volvo Trucks?
MK: – Jesteśmy dumni, że reprezentujemy taką markę jak Volvo Trucks, to nie ulega wątpliwości. Na pewno jesteśmy marką premium, marką innowacyjną, marką, która od lat plasuje się w czołówce technologicznej. Znowu powtórzę, że tutaj wygrywa konkretna strategia, konsekwencja, focus na to, żeby dotrzeć do jak największej liczby klientów. Ktoś może powiedzieć, że odbyło się to kosztem firm flotowych. Cóż, i tak, i nie. Jestem przekonana, że nasz dobry dialog i relacje, które mamy z klientami, pozwoliły nam na to, żeby podzielić dostępne pojazdy w taki sposób, że część trafiła do flot, a część do klientów pojedynczych, w tym również do wielu dla nas nowych, często z polecenia klientów obsługiwanych przez nas od lat. W ubiegłym roku odnotowaliśmy rekordową liczbę nowych klientów, ponad 35 procent, w tym wielu właśnie z segmentów lokalnych.
JD: – Ale też jest więcej pracy z dotarciem do mniejszych przewoźników?
MK: – Tak jest. Więcej pracy, więcej czasu potrzebnego na budowanie relacji, poznanie specyfiki pracy klientów, tego jaki model biznesowy proponowanego przez nas rozwiązania transportowego jest najodpowiedniejszy. Musimy we wszystkich możliwych punktach „styku” potwierdzić, że wybór naszej marki był słuszny. Ale już w tym roku widzimy, że ci którzy zaufali nam w ubiegłym roku, jako klienci dla nas zupełnie nowi, wracają z kolejnymi zakupami, czyli można uznać, że wykonaliśmy solidną pracę.
JD: – Jakie jest pani zdanie o kondycji polskiego transportu? Słyszy się narzekania na niższe stawki…
MK: – Na pewno tak jest. I zdecydowanie wchodzimy w fazę spowolnienia koniunkturalnego. Niepokojące jest to, że bardzo rośnie zadłużenie branży transportowej, która rozdysponowała już otrzymane w ramach tarcz covidowych środki. Następują przetasowania na rynku, z jednej strony przybywa firm, z drugiej wiele jest wyrejestrowywanych lub wchłanianych przez większe podmioty. W wyniku ograniczonych środków budżetowych pewne segmenty zdecydowanie odczuwają zastój, na przykład branża budowlana lub meblowa. Na pewno sytuacja na rynku jest trudniejsza niż jeszcze kilka miesięcy temu. Ceny frachtów systematycznie spadają. Myślę, że nie należy spodziewać się kompletnego krachu, jak w 2009, ale nastąpi na pewno jakaś korekta rynku, bo te sygnały jasno widać już na horyzoncie. Wyzwań dla branży nie brakuje, cały czas jest problem z kierowcami, problem cen paliw, w tym LNG (teraz ceny gazu troszkę się ustabilizowały, ale wciąż jest wokół nich niepewność). Największe wyzwanie widzę dzisiaj w przepływach finansowych i wysokich stopach procentowych. Poza tym dochodzi kwestia pakietu mobilności, rosnącej administracji, to wszystko nie pozostaje bez wpływu na kondycję naszych przewoźników.
JD: – Wroćmy do elektromobilności w transporcie drogowym. Widzę, że będzie to piekielnie trudne.
MK: – Znowu i tak, i nie. Dziś temat wydaje się trudny, zgadza się, bo to jest nowa technologia, nie ma dotacji wspierających rozwój elektromobilności w tym segmencie, nie ma dotacji wspierających rozwój infrastruktury. A sama infrastruktura jest już dużym wyzwaniem, bo pojazdy elektryczne to tylko część większej, bardzo kompleksowej układanki. Same pojazdy elektryczne już są. My w Volvo Trucks mamy pełną ich gamę, do różnych zadań. Bardzo ważne przy zakupie pojazdu elektrycznego jest odpowiednie, bardzo przemyślane wykorzystanie tego pojazdu. Powtarzalne zadania, jakie będzie wykonywał, ładunki przewożone, planowanie tras, topografia, doświadczony kierowca, przemyślane punkty załadunku i rozładunku, żeby pojazd w optymalny sposób wykorzystać. Żeby punkty ładowania były w takich miejscach, gdzie trwa załadunek bądź rozładunek albo tam, gdzie kierowca akurat wykonuje pauzę. My w Volvo Trucks postrzegamy to jako naszą misję, chcemy być zdecydowanie liderem elektromobilności, pasjonuje nas to wyzwanie, bo po raz kolejny wprowadzamy naszych klientów w przyszłość, rozwijamy się wspólnie z nimi. Dziś śmiało możemy powiedzieć, że od samego początku jesteśmy liderem elektromobilności ciężkiej w Polsce. Od trzech lat realizujemy naszą misję i kreujemy rynek pojazdów elektrycznych. 2021 rok – cztery pojazdy zarejestrowane w segmencie ciężkim, trzy nasze, 2022 – pięć, cztery nasze. W tej chwili mamy cztery zarejestrowane Volvo Trucks po czterech miesiącach, i kolejne w produkcji i karnecie zamówień.
JD: – Cały czas mówimy o sztukach.
MK: – Tak, dziś wciąż mówimy o sztukach, natomiast regulacje redukcji śladu węglowego, które Unia Europejska wprowadza, spowodują, że ten segment w najbliższym czasie mocno przyspieszy. O elektromobilności mówią wszyscy, oczywiście nie wszyscy mają już dziś gotowe pojazdy do sprzedaży, ale za chwilę będą je mieli. Myślę, że w najbliższych dwóch latach bardzo dużo się w tym temacie zmieni i nawet nie mieści nam się w głowie to, jak szybko te zmiany nastąpią i jak bardzo będą dynamiczne. Wszystkich sceptyków, którzy mówią „poczekajcie 15 lat” odsyłam do przypadku Nokii, która nie wierzyła w smartfony. Będąc liderem prawie zniknęła z rynku. Dlatego warto otwierać się na nowe, bo żeby utrzymać konkurencyjność rynkową w dłuższym okresie, trzeba w swojej strategii mieć cele środowiskowe, myśleć o przyszłości młodych pokoleń, dbać o to, żeby mogły się cieszyć czterema porami roku i doświadczać takiej natury, jaką my mogliśmy się cieszyć, będąc dziećmi. Przyszłość kreujemy już dziś i robimy to z ogromną radością i satysfakcją.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M nr 6/2023
Tekst: Jacek Dobkowski
