Z wyższej półki
Z Marcelim Bednarkiem, członkiem zarządu, dyrektorem ds. sprzedaży i marketingu Liebherr-Polska w Rudzie Śląskiej rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Liebherr jest trwały, mało awaryjny, ma wysokie parametry, ale jest drogi. Czy mam trafne skojarzenia?
Marceli Bedanrek: – Jest to na pewno produkt premium, bardzo wydajny w pracy. Skąd wynika cena? Z wysokiego nakładu produkcyjnego, który musimy ponieść, żeby powstały maszyny tej klasy. 
JD: – Tak, ale czy w ten sposób firma nie ogranicza trochę kręgu nabywców?
MB: – A to na pewno. W przypadku nowych maszyn najczęściej są to duże firmy budowlane o dobrym standingu finansowym, które stać na zakup tego typu sprzętu. Oczywiście firmy decydują się na nasze maszyny, ponieważ przynoszą one odpowiednie zyski. Co równie ważne, wartość maszyny po okresie użytkowania nadal utrzymuje się na wysokim poziomie. Używanego Liebherra zawsze można dobrze sprzedać. Jest to istotne przy leasingach, jeśli klienci nie wykupują maszyn. Maszyny naszej marki są sprzedawalne. Każdy wie, że używanym Liebherrem zrobi więcej niż inną maszyną.
JD: – Czy pańska firma, importer, zajmuje się używanymi?
MB: – Jak najbardziej, sprzedajemy kilkadziesiąt używanych maszyn rocznie. Głównie ściągamy je z naszej wypożyczalni w Niemczech i Francji. Również pozyskujemy maszyny na rynku polskim, są to najczęściej młode egzemplarze, roczne, dwuletnie, góra trzyletnie. Są poszukiwaną, tańszą alternatywą do nowych maszyn, często wcześniej były na wynajmie, również w naszej flocie. Każda maszyna przed sprzedażą podlega przeglądowi, sprawdzeniu i nie ma do niej żadnych zastrzeżeń.
JD: – A jakie nowe modele w ostatnich latach były rynkowymi przebojami Liebherra w Polsce?
MB: – Są to głównie ładowarki z łyżką 4 m sześć., model L 566 bardzo dobrze nadający się do żwirowni, prac przeładunkowych, budowlanych. Potem spycharki PR 724, przykładowo sprzedaliśmy 11 sztuk do Strabaga w ubiegłym roku. Koparki gąsienicowe R 924 sprzedajemy m.in. do PGE Bełchatów. To sprzęt średniej wielkości, będzie używany do uniwersalnych prac na terenie kopalni.
JD: – Waszą mocną stroną jest uwzględnianie życzeń nabywców. Ile czeka się na tak indywidualnie przygotowaną sztukę?
MB: – Jak najbardziej uwzględniamy. Liebherr jest również producentem maszyn specjalistycznych, krojonych na miarę, zgodnie z wymaganiami klienta. Są dostosowane do specyficznych warunków pracy, posiadają specyficzny osprzęt, taki jaki klient sobie życzy. Mogą to być na przykład koparki do wyburzeń, R 960 z ramieniem 33 m i stosunkowo dużym udźwigiem. Okres oczekiwania wynosi od czterech do sześciu miesięcy. Liebherr generalnie nie produkuje maszyn na skład, tylko pod zamówienia. Każdy klient chce mieć konfigurację odpowiednią dla siebie. Na stoku mamy bardzo mało maszyn. Nie ma sensu produkowanie dużej ilości, bo mogą nie odpowiadać oczekiwaniom nabywców.
JD: – Jak jest zorganizowany serwis na terenie Polski?
MB: – Serwis dzisiaj jest najistotniejszym elementem. Bardzo często klienci wybierają tę markę, która ma efektywny, szybki serwis i szybkie dostawy części zamiennych. Posiadamy bardzo duży, nowy magazyn części na południu Niemiec i codziennie przychodzą z niego dostawy. Mamy około 50 serwisantów i tyle samo samochodów serwisowych, które ciągle są w ruchu na terenie całej Polski. Liebherr-Polska jest częścią koncernu, spółką-córką. Mamy cztery filie, główna siedziba jest w Rudzie Śląskiej, potem Poznań (Komorniki), Nadarzyn pod Warszawą i Gdańsk. Z tych czterech miejsc obsługujemy cały kraj.
JD: – Serwis własny, bo niektóre inne firmy korzystają z podwykonawców.
MB: – Moim zdaniem to podstawowy błąd. Serwis prowadzony przez organizację fabryczną jest przejrzysty i działa sprawnie. W razie niezadowolenia wiadomo do kogo kierować pretensje, za nami stoi fabryka. Zawsze jesteśmy w stanie rozmawiać z producentem na temat szybkiego wsparcia i pomocy w niekiedy skomplikowanych naprawach. Dzisiaj sprzęt jest naprawdę na bardzo wysokim poziomie. Serwis jako taki nie przynosi dochodu, pomimo stosunkowo wysokich stawek. Taka jest prawda. Nakłady na serwis, samochody i ich wyposażenie – to wszystko zdecydowanie przekracza dochody z działalności operacyjnej serwisu. Natomiast całkiem inaczej to wygląda, jeśli weźmiemy pod uwagę sprzedaż części zamiennych i maszyn.
JD: – Z jakich korzystacie programów diagnostycznych?
MB: – Z Liebherra. Produkujemy własną elektronikę do maszyn, żeby nie mieć problemów. W ogóle filozofia produkcji Liebherra jest taka, że ma około 70 procent własnych części i podzespołów.
JD: – Dużo.
MB: – Bardzo dużo, począwszy od silnika, przekładni i pomp. Układ napędowy jest więc własny, wszystkie elementy są dobrze dopasowane jeden do drugiego, tak żeby nie dochodziło do strat między silnikiem a podzespołami.
JD: – Perspektywy na najbliższe lata?
MB: –Perspektywy są dobre. Jest dużo naszego sprzętu na rynku, więc nie od razu inwestycje przekładają się na wzmożoną sprzedaż. Wierzę, że np. dzięki programowi budowy dróg krajowych maszyny będą miały co robić. A środki unijne odgrywają olbrzymią rolę. Klienci kupili dużo maszyn z dotacji, głównie dźwigów i specjalistycznego sprzętu. Dużo dzieje się w polskich portach, rozbudowywana jest infrastruktura. Sprzedaliśmy również maszyny do pogłębiania dróg wodnych. Gama maszyn produkowanych przez Liebherra jest bardzo szeroka, to nasza kolejna zaleta. Nie jesteśmy monotematyczni.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
Tekst: Jacek Dobkowski
T&M nr 3/2016
