Klienci wracają
Z Andrzejem Gierszon, country managerem LiuGong Dressta Machinery (LDM) rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Umawialiśmy się na spotkanie od tygodni, trudno było ustalić termin. Jest Pan bardziej zalatany, niż wielu dziennikarzy ogólnopolskich mediów.
Andrzej Gierszon: – Ma Pan rację. Trudno było dopiąć nam terminy, ponieważ początek roku to gorący okres w branży budowlanej. Dużo się dzieje zarówno w firmie, jak i u klientów. Osoby, które mnie znają, wiedzą, że Andrzej Gierszon to człowiek, który przede wszystkim jest w terenie, zna swoich klientów i większość klientów swoich handlowców. Ja nie unikam takich bezpośrednich kontaktów, ponieważ od klientów dowiadujemy się najwięcej, to najbardziej cenne informacje. To od nich przede wszystkim dowiadujemy się, jakie są trendy na rynku, co ich boli we współpracy z daną firmą, dlaczego na przykład wybrali nasz produkt, pomimo tego, że mieli możliwość wybrać inne marki. To jest coś, co czasem handlowcowi może umknąć w jego bieżącej pracy. Zwracam na to szczególną uwagę, ponieważ na kanwie tych informacji możemy poprawić swoją pracę lub dostosować produkt do oczekiwań klienta. Nie jestem tradycyjnym country managerem, który siedzi w biurze i wymaga sprzedaży, tylko siadam i jadę. Wydaje mi się, że taki tryb zarządzania jest o wiele bardziej skuteczny z jednej, prostej przyczyny - handlowcy „na dole” widzą, że „ci na górze” umieją robić to, czego wymagają od innych.
JD: – Tak, ale nie zastępuje Pan handlowców?
AG: – Nie, nie, broń Boże. Często uczestniczę w spotkaniach. Staram się po każdym spotkaniu powiedzieć, na co powinno się zwrócić uwagę. Klienci potrafią też do mnie bezpośrednio zadzwonić, że czegoś potrzebują. Wówczas przekazuję sprawę odpowiedniemu pracownikowi, przygotowujemy atrakcyjną ofertę, żeby szybko zamknąć temat. Dla mnie jest bardzo istotne, że klienci do nas wracają, że mają zaufanie, bo pracujemy w oparciu o uznane standardy i wzajemny szacunek.
JD: – Klienci to małe firmy czy raczej większe „floty”?
AG: – My jako LiuGong do każdego klienta podchodzimy indywidualnie, z uwzględnieniem specyfiki firmy, jej charakteru i potrzeb. Każdy jest dla nas ważny, zarówno ten, który ma kilkadziesiąt jednostek, jak i ten, co kupuje swoją pierwszą maszynę. Niejednokrotnie, przyznam się, że trudniej przekonać tego, który dokonuje pierwszego zakupu, ponieważ on jest małym klientem i wydaje swoje pierwsze środki. Bywa, że łatwiej trafić do klienta, który patrzy troszeczkę z wyższego pułapu, z innego poziomu wydatkowania i kosztów, bierze pod uwagę cenę oraz całe koszty pracy maszyny na danym projekcie. Ze swojego, zawodowego życie w tej firmie wiem, że są klienci, którzy kupują jedną maszynę, a za cztery lata potrafią mieć ich sześć-siedem. Jak to możliwe? Chyba tak, że jeśli ktoś umiał odnaleźć się w gospodarczej rzeczywistości, to potem idzie za ciosem. Ktoś kiedyś mi powiedział, że trzeba wyznaczać sobie cele i sukcesywnie do nich dążyć.
JD: – Jakimi argumentami przekonać klienta do zakupu LiuGonga?
AG: – Mit, że to, co chińskie to tanie i kiepskiej jakości, myślę że możemy łatwo obalić, ponieważ LiuGong jako jedyna firma ma joint venture z Cumminsem. Stosujemy markowe podzespoły. Opakowanie faktycznie jest chińskie, natomiast wszystko w środku pochodzi od markowych dostawców. Silniki Cummins lub Yanmar, hydraulika Rexroth, Kawasaki, skrzynie biegów i mosty ZF. Te podzespoły są na tyle znane z innych marek sprzętu, że klienci chcą się z nami wiązać. Żaden inny mój konkurent w Polsce, na ten moment, nie jest w stanie zaproponować takiej obsługi posprzedażnej. Wszyscy wiemy, że pierwszą maszynę sprzedaje handlowiec, natomiast drugą sprzedaje niejako serwis. Dysponujemy serwisem zarówno LDM, jak i serwisami zewnętrznymi. I tutaj wspierają nas firmy: Hydrosprzęt, Wigropol Polkowice, czy Drogmaszyny z Pruszcza Gdańskiego.
JD: – Które maszyny sprzedają się teraz na polskim rynku? Na co jest największy popyt?
AG: – W moim odczuciu mamy bardzo dobrą ładowarkę 856H, która świetnie sprzedaje się do kompostowni, firm komunalnych, ale też do składów budowlanych czy betoniarni. Są to maszyny, które potrafią przepracować bardzo wiele godzin. Rekordziści w ciągu niespełna trzech lat zrobili prawie 12 tysięcy godzin. I dokonują kolejnego zakupu, co nas upewnia w przekonaniu, że ten produkt jest dopracowany. Kolejnymi maszynami, które można śmiało polecić są wszelkiego rodzaju nasze „miniówki”. Koparki 9018, 9027 są kompatybilne i wytrzymałe. Klienci, którzy je nabyli, wracają do nas, pytają o kolejne, większe, bądź o te same jednostki. Wśród jednostek stworzonych stricte do prac drogowych koparki 922F i 926F to nasz core business. Maszyny dostarczane na rynek polski są wyposażone we wszystkie linie, czyli to tak zwane wersje premium. W serii jest przykładowo kamera 360 stopni, firma dba o bezpieczeństwo pracowników. Często maszyny są wyposażone w kraty na szybie przedniej i tylnej, bo klienci wykorzystują je nie tylko do standardowych wykopów, ale też do drobnych wyburzeń.
JD: –Produkcji w Stalowej Woli już nie ma?
AG: – Jeśli mówimy o LiuGongu, musimy zdawać sobie sprawę, że są to przede wszystkim maszyny chińskie. W tym momencie LiuGong jest w 100 procentach wytwarzany w Chinach. Do niedawna mieliśmy przyjemność produkowania maszyn 925E, 928E, 936E, 939E. Były to duże koparki gąsienicowe od 25 do 39 ton. Budowaliśmy w Stalowej Woli od podstaw ładowarki 856H, 877H.
Ten etap został zakończony we wrześniu 2023. Jedni mówią, że szkoda, że tak się stało, inni, że lepiej, bo wszystko trafiło z powrotem pod skrzydła centrali. Owszem, polska produkcja była jakimś dodatkowym aspektem dla handlowców, ale ja nie mam obaw, co do chińskiej produkcji z jednej, prostej przyczyny. Tych modeli z Polski, w stosunku do wszystkich fabryk, nie było aż tak dużo. Stalowa Wola nie była główną fabryką LiuGonga. Została ona kupiona z myślą o tym, żeby pozyskać nowy produkt, którego w portfolio LiuGonga brakowało, a mianowicie spycharki Dressta. Cały czas wiele maszyn przypływało do nas z Chin.. Nie mamy – i nad tym ubolewam – koparek kołowych. Maszyny te są produkowane w Chinach, tylko nie są dostępne na terenie Unii Europejskiej, bo nie spełniają normy emisji Stage V. Poza tym oferujemy skidy, ładowarki od 10 do 34 ton, podnośniki nożycowe i od niedawna tak popularne na rynku maszyny elektryczne.
JD: – Co więc obecnie robi LiuGong Dressta Machinery w Stalowej Woli?
AG: – Współpraca Stalowej Woli z LiuGongiem się nie kończy, ponieważ w zakładzie HSW wytwarzane są podwozia do niektórych typów spycharek. Mamy bardzo duży magazyn części zamiennych dla Dressty na cały świat i do LiuGonga na całą Europę. Posiadamy też w Stalowej Woli dział R&D, badań i rozwoju, który stale kontroluje sytuację na rynku, sprawdza maszyny i testuje nowe produkty. Współpracuje on z oddziałem w Wielkiej Brytanii. Obecnie testuje pierwsze elektryczne koparki gąsienicowe. Będziemy skupiali się nie tyle na produkcji, co na nowych projektach. Zapraszam wszystkich czytelników „T&M” do śledzenia naszych nowości, o których piszemy w mediach społecznościowych LiuGong.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M nr 3/2024
Tekst: Jacek Dobkowski
