Z najwyższej ligi
Z Kamilem Gromkiem, dyrektorem sprzedaży autobusów MAN Truck & Bus Polska rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Polski rynek nowych autobusów jest znacznie mniejszy niż samochodów ciężarowych powyżej 16 ton dmc. Z czego to może wynikać?
Kamil Gromek: – Takie są zapewne potrzeby. Rynek ciężarówek bardzo mocno wzrósł w ostatnich latach. Wywodzę się z ciężarówek, przez ostatnie 10 lat zajmowałem się sprzedażą samochodów używanych. Rynek autobusów również się rozwija, ale liczby są inne niż przy pojazdach ciężarowych. Widzę jednak duży potencjał w autobusach, co pokazał w naszym przypadku poprzedni rok. W bieżącym roku spodziewamy się jeszcze więcej zamówień. Szacuję, że liczba ta zwiększy się o 100 proc.
JD: – To wręcz skok!
KG: – Jest dużo przetargów na autobusy miejskie. Myślę, że jest to związane w znacznej mierze z chęcią wykorzystania funduszy unijnych. Na ten transport są środki i to sięgające 80-90 proc. całości sumy. Jeszcze jeden powód, mamy rok wyborów samorządowych.
JD: – Panuje taka opinia, że autobusy sprzedaje się od przetargu do przetargu i że przeważnie chodzi o więcej sztuk.
KG: – Jest różnie, zależy od miasta, od jego wielkości. Zdarzają się przetargi na jedną-dwie sztuki, zazwyczaj w mniejszych ośrodkach, i w nich też uczestniczymy, a są i takie jak w tym roku Warszawa: 61, 28, 54 i 80.
JD: – Nowych autobusów turystycznych sprzedaje się w Polsce dwa razy mniej niż miejskich.
KG: – Zgadza się, tak to wygląda patrząc na rynek, jak i na nasze wyniki. Polska jest europejskim liderem w międzynarodowych przewozach ciężarowych, ale nie ma tak mocnej pozycji w przewozach turystycznych. Znaczną część rynku stanowią autobusy używane. W tym roku dzięki nowemu modelowi MAN Lion’s Coach oraz Neoplan Skyliner i dobrej pracy, którą wykonaliśmy, przybliżając klientom te nowe produkty, szacuję sprzedaż turystycznych w granicach 40-50 sztuk.
JD: – Jak zachęcić klientów do kupna autobusu MAN? Nie jest to najtańszy produkt.
KG: – Nie jest to najtańszy produkt, ale jeden z najlepszych, z najwyższej ligi. To jest moja ocena. Myślę, że produkt broni się sam, poza tym idzie za nim cały szereg różnych usług, głównie związanych z serwisem. Choćby wydłużone gwarancje, coraz bardziej popularne, choćby kontrakty serwisowe, które oznaczają przewidywalność kosztów.
JD: – A co z finansowaniem? W ciężarówkach zdobywają popularności różne formy najmu.
KG: – Powiedziałbym, że coraz częściej się o tym słyszy również w branży autobusów miejskich. Na razie to pieśń przyszłości, ponieważ – jak wspomniałem – aktualnie na zakup taboru autobusowego wykorzystywane są środki unijne. Najem może szybko zyskać na znaczeniu, jak stało się to w ciężarówkach, dosłownie w ciągu dwóch lat. W autobusach jednak czasokres wymiany taboru jest znacznie dłuższy. Klienci ciężarówek chcą krótkich okresów, dwa lata czy nawet rok. Chociaż kto wie, jak to może być w autobusach? Przewoźnik robiący duże przebiegi w turystyce zagranicznej może po dwóch-trzech latach wyrażać chęć nabycia nowego autokaru po odkupieniu od niego używanego. I takie przypadki mamy.
JD: – A propos, na jaką skalę sprzedajecie używane autobusy?
KG: – W granicach 70-80 jednostek rocznie, w ostatnich latach zanotowaliśmy mocny wzrost. Powiedziałbym, że ograniczeniem na dzisiaj jest słaba dostępność na polskim rynku właściwych typów autobusów. Dlatego często pozyskiwaliśmy je z naszych siostrzanych spółek z innych krajów, czy od sieci niezależnych handlowców, albo bezpośrednio od operatorów. Zwykle taki pojazd gruntownie remontujemy i przygotowujemy, tak aby spełniał nasze standardy. Tym kawałkiem rynku zajmuje się w naszej organizacji dział MAN TopUsed.
JD: – Przed spotkaniem z panem przejrzałem wasz firmowy magazyn „MAN People”, dużo piszecie o elektromobilności. Co w takim razie z elektrycznymi autobusami MAN-a?
KG: – Elektromobilność to kierunek, o którym dużo się mówi, przede wszystkim w Polsce. Pytanie tylko, czy jesteśmy infrastrukturalnie do tego przygotowani. A drugie pytanie: czy produkty, które są oferowane, technicznie są w stanie spełnić potrzeby przewoźników? Na przykład mamy minus 5 stopni, czy naprawdę 100 proc. taboru elektrycznego jest w stanie wyjechać i zrobić swoją trasę w mieście?
JD: – Pańskim zdaniem nie jest to jeszcze dopracowana technologia?
KG: – Większość producentów nad tym pracuje, my również. Zapewne niedługo będą to technologie znacznie bardziej sprawne, czy pozwalające przewoźnikom na realizowanie zadań. MAN pokazał elektryczny autobus miejski w 2016 na IAA, produkcja seryjna powinna ruszyć w przyszłym roku. Uważam, że wraz z rozwojem technologii, wraz z rozwojem infrastruktury, elektromobilność ma przyszłość.
JD: – A inne alternatywne napędy jak CNG?
KG: – CNG oferujemy już dzisiaj, tak samo hybrydy. Dotychczas CNG czy hybrydy były sprzedawane raczej w pojedynczych przypadkach. Ale za chwilę będziemy dostarczali do Warszawy, do Mobilisa, 61 hybryd. To pierwszy taki duży kontrakt. W zeszłym roku pięć hybryd trafiło do Kalisza, w tym dostarczymy kolejnych 11. Moim zdaniem, zupełnie szczerze, CNG dzisiaj jest lepszym napędem niż napęd elektryczny. Oczywiście to może się szybko zmienić.
JD: – Co pan sadzi o jeździe autonomicznej w autobusach?
KG: – Gdy zostanie to skutecznie zastosowane w ciężarówkach, będzie próba aplikacji do autobusów. Myślę, że w ruchu miejskim to jeszcze większe wyzwanie niż konwoje ciężarówek na autostradach. Wydaje mi się, że autobusy, a szczególnie miejskie, to ostatni etap autonomicznych konstrukcji.
JD: – Czy w handlu nowymi autobusami jest sezonowość?
KG: – Jest zauważalna. W autobusach turystycznych jest to wiosna, tak naprawdę do maja. Zakup autobusów miejskich jest skorelowany z dostępnością środków, czy z koniecznością wydania ich pod koniec roku.
JD: – Jak wygląda obsługa serwisowa autobusów, są to te same punkty, które zajmują się ciężarówkami?
KG: – Nasza własna sieć Trucks & Bus Center, wszystkie siedem oddziałów, jest przygotowana do serwisowania autobusów. Natomiast partnerzy nie wszyscy przyjmują autobusy, zależy od autoryzacji. Często operatorzy mają podpisane z nami umowy, robią obsługę w swoim zakresie, na naszych komputerach, częściach zamiennych. Jest to tzw. autoryzacja wewnętrzna.
JD: – Dziękuje za rozmowę.
T&M nr 4/2018
Tekst: Jacek Dobkowski
