Jakość i trwałość
Z Jerzym Petrykowskim, dyrektorem ds. rozwoju działalności handlowej i Tomaszem Wegnerem, dyrektorem handlowym firmy Interhandler, wyłącznego, autoryzowanego dealera maszyn JCB rozmawia Jacek Dobkowski.
Jacek Dobkowski: – Wasza siedziba jest w Toruniu, piękne miasto, tutaj studiowałem, ale nie jest to metropolia jak Warszawa czy Górny Śląsk. Dlaczego Toruń?
Jerzy Petrykowski: – Od 1989 roku nasza siedziba znajduje się w Toruniu. Na początku firma JCB posiadała 20 procent udziałów. Pierwotnym zamiarem było składanie ładowarek teleskopowych, czyli Telehandlerów tutaj, co dało początek nazwie „Interhandler”. Niestety, z różnych powodów ten plan nie został zrealizowany. Mimo rozważań o przeniesieniu się do większych miast, takich jak Warszawa, pozostaliśmy w Toruniu. Decyzję tę podjęliśmy z uwagi na silne zaangażowanie miejscowych pracowników oraz dostępność wykwalifikowanych pracowników i technicznego zaplecza. Obecnie zatrudniamy prawie 130 osób w Toruniu, z czego znaczną część stanowi personel techniczny i szkoleniowy. Cała firma liczy już prawie 300 pracowników. W siedzibie zlokalizowane jest również centrum szkoleniowe, które obsługuje całą Polskę, a nasi mechanicy regularnie uczestniczą w szkoleniach, poświęcając na nie rocznie ponad 20 dni.
JD: – Na biurowcu i nie tylko widać podwójne logo, Interhandler oraz Agrihandler.
JP: – Zaczynaliśmy z czterema oddziałami w Polsce pod nazwą „Agrohandler”. W miarę rozwoju maszyny budowlane zaczęły odgrywać coraz większą rolę, co doprowadziło do zmiany nazwy na „Interhandler”, która bardziej kojarzy się z interdyscyplinarnym charakterem firmy. Jednakże cztery lata temu, wraz z rosnącym znaczeniem maszyn rolniczych, wróciliśmy z powrotem do korzeni i powstała siostrzana firma Agrihandler. Agrihandler działa jako dystrybutor, kierując swoją ofertę do dealerów. Nasze dwie inne spółki to IH Systems, które zajmuje się głównie sprzedażą i promocją maszyn kolejowych i militarnych, oraz nowy „projekt” - firma Polboto, którą zakupiliśmy rok temu. Spółka zajmuje się lokalną dystrybucją maszyn rolniczych w województwach dolnośląskim i opolskim. Obecnie funkcjonuje jako Polboto Agrihandler.
JD: – Na swojej www podajecie, że dysponujecie 80 samochodami serwisowymi. Nie ma więc raczej kłopotu z naprawami sprzętu, przy takiej flocie?
JP: – Mamy dokładnie 85 samochodów serwisowych, w każdym województwie, poza lubuskim, posiadamy własne oddziały. Ilość tych aut w Interhandlerze jest adekwatna do potrzeb.
JD: – A co z lubuskim? Nie ma was tam?
JP: – Ten rynek jest stosunkowo najmniejszy i jakoś tak się złożyło, że nigdy nie założyliśmy tam oddziału. Oczywiście ten region jest obsługiwany głównie przez Wielkopolskę, czyli przez nasz oddział pod Poznaniem. Rozważamy tam przyczółek serwisowy, gdyż liczba maszyn w tym regionie szybko się powiększa.
JD: – Co teraz najlepiej sprzedaje się w Polsce? Koparko-ładowarki?
JP: – Tak, w Polsce obecnie najlepiej sprzedają się koparko-ładowarki. JCB jest liderem w tej kategorii na całym świecie, a także w Polsce, gdzie posiada ponad 50 procent udziału w rynku. Koparko-ładowarki stanowią około 20 procent sprzedawanych maszyn budowlanych w naszym kraju. W przeciwieństwie do innych rynków, takich jak Niemcy, gdzie sprzedawane są bardziej wyspecjalizowane maszyny, w Polsce wciąż cieszy się popularnością uniwersalność maszyn, dlatego też koparko-ładowarki są promowane. Jest interesujące, że w „Encyklopedii Britannica” pod hasłem JCB jest opisane jako „koparko-ładowarka”. JCB jest liderem w kategorii maszyn kompaktowych, do których należą także podnośniki teleskopowe, minikoparki, małe ładowarki, wozidełka kolebkowe itd. Firma również odgrywa istotną rolę w segmencie maszyn ciężkich, takich jak koparki gąsienicowe i kołowe oraz duże ładowarki. Chociaż nie jest to rynek o dużej objętości sprzedaży, jest równie istotny.
JD: – Kto jest głównym klientem? Jakiej wielkości firmy?
JP: – Głównymi klientami naszej firmy są przedsiębiorstwa różnej wielkości, ale dominują te średniej wielkości, które posiadają koparko-ładowarki lub koparki kołowe. Istnieje także znaczna grupa mniejszych klientów, którzy często zaczynają od jednej minikoparki. Postrzegamy ich jako firmy rozwijające się, gdzie klient, który zaczyna od minikoparki, może wkrótce przechodzić na koparko-ładowarkę, a następnie na większą flotę i większe maszyny. Nasze doświadczenie i sukcesy w budowaniu trwałych relacji z klientami są znaczące, a nasi handlowcy są w tej dziedzinie ekspertami. Dążymy do zrozumienia potrzeb i oczekiwań każdego klienta, aby zapewnić im najlepsze rozwiązania dostosowane do ich wymagań i budżetu.
JD: – Marka JCB, jaka jest? Co ją cechuje, wyróżnia?
JP: – Marka JCB wyróżnia się przede wszystkim wysoką jakością, innowacyjnością oraz trwałością, które są ze sobą ściśle powiązane. Dodatkowo, firma może pochwalić się długą tradycją, od 1945 roku. Istotne jest również to, że koncepcja i wykonanie maszyn są w 100 procentach brytyjskie, począwszy od silnika i skrzyni biegów aż po najmniejsze detale. To właśnie te cechy sprawiają, że marka JCB jest ceniona i rozpoznawalna na rynku światowym.
Jacek Dobkowski: – Mają napłynąć do nas duże środki unijne, KPO i nie tylko. Kiedy spowoduje to ożywienie na rynku budowalnym?
Tomasz Wegner: – To jest coś, na co niewątpliwie czekamy, środki z KPO powinny głównie uruchomić źródła finansowania w samorządach. Niedawno odbyły się wybory, jest nowa energia, będą środki, a to przełoży się na pomysły i inwestycje. Nie jesteśmy, jako JCB, firmą, która pracuje przy budowaniu autostrad, nie specjalizujemy się w przewalaniu dużych mas ziemi, czy układaniu asfaltu. Nasza oferta jest bardziej dedykowana do średnich i mniejszych przedsiębiorstw – komunalka, utrzymanie dróg, przyłączy i ulic. Na przykład w przypadku autostrad główny wykonawca przygotowuje całą nitkę komunikacyjną, natomiast nasi klienci robią elektrykę dookoła, barierki, uliczki, czyli wszytko co wokół autostrady. Środki z KPO przede wszystkim są potrzebne do zbudowania pozytywnego nastroju, bo dzisiaj ten nastrój na rynku jest słaby. Pozytywne nastawienie inwestorów jest ogromnie ważne. Dobry nastrój inwestorów spowoduje ożywienie rynku. A pieniądze z KPO trzeba wydać, bo jest na to mało czasu.
JD: – A co z maszynami elektrycznymi w Polsce? Elektromobilność to modna sprawa, dlatego pytam.
TW: – Mówiąc szczerze, temat kompletnie umarł niedługo po starcie. Nasze maszyny elektryczne przedstawiliśmy kilka lat temu i szukaliśmy wsparcia bardzo szeroko. Nawet stworzyliśmy taki program, zielonych placów budowy, mieliśmy z tym związane bardzo duże plany. Zostaliśmy kompletnie sami, jako JCB. Byliśmy pierwsi i nikt inny z konkurencji tej oferty elektrycznej nie miał, więc nie wzmocnił naszego przekazu. Nikt po stronie rządowej nie jest zainteresowany, niestety, żeby wspierać, dofinansować czy dać jakiekolwiek przywileje użytkownikom. Bo to trzeba dofinansować, nie czarujmy się, maszyny elektryczne kosztują dwa razy tyle co konwencjonalne. U nas ciągle mówi się, że będą w miastach strefy zamknięte, dopuszczające tylko pojazdy i maszyny zeroemisyjne, ale to się nadal nie dzieje. Obecnie każda maszyna budowlana może wjechać w każde miejsce, również w samo centrum i zanieczyszczać powietrze spalinami. Nie ma przetargów, żadnych ogłoszeń, które by wspierały zakup maszyny „zielonej”. Firmy, które są zobligowane do zakupu pojazdów zeroemisyjnych kupują samochody, bo one są zdecydowanie tańsze. Próbowaliśmy lobbować przez różne kanały, związki i stowarzyszenia, ale starania nie odniosły kompletnie żadnego efektu. Jest to fajne hasło, „zielone place budowy”, ale tylko hasło, życie jest życiem. Sprzedaż maszyn elektrycznych jest minimalna.
JD: – Dziękuję za rozmowę.
T&M nr 4/2024
Tekst: Jacek Dobkowski
zdjęcie: (Petrykowski, Wegner) Jerzy Petrykowski (z lewej) i Tomasz Wegner
